解决方案式销售

有志提高个人技能或企业管理人士

课程设计项目销售一般属于重要客户销售管理的范畴。重要客户销售管理主要包括：重要客户计划，重要客户销售的基本工作，以及重要客户项目销售。本次培训以最后一部分内容为主，主要介绍如何有效地抓住实施项目销售。

课程大纲

一、重要客户销售（项目销售）的基本理念

1.了解重要客户销售的基本思路和基本方法。

2.项目销售工程师的角色，作用以及素质要求

3.项目销售的阶段，节奏和时间管理

二、销售项目管理成功的基础—关系和信息

1.销售与客户关系

2.客户关系是销售的长期目标

3.客户关系的产生环节

4.对所有的客户都建立同样的关系吗？

5.如何划分各类客户？

6.面对不同类别的客户的关系管理思路

7.客户关系有浅到深有几个层次？

8.你目前处在哪个层次？为什么？

9.进一步的发展方向是什么？

10.客户关系递深的过程中经历几个阶段

11.每一个阶段的特点以及如何有效掌控

12.关系递进的理论思路

13.企业关系的建立思路

14.常用的方法

15.人际关系与沟通技巧

16.与关系不错的客户还有必要进一步发展关系吗？为什么

17.如何进一步发展？

三、项目销售

1.对项目进行整体评估

学会使用项目评估表—需求评估/竞争评估/风险评估等

2.项目的价值分析

掌握价值分析—项目可能带来的合同额/利润以及相应投入的费用估计

3.客户需求分析

学会使用客户需求分析方法和工具—了解客户对需求的认知程度，在客户对需求不同的认知程度下的整体销售路线。了解项目方案在客户心目中的地位，以及项目不同的地位所对应的不同的买点。

4.竞争实力分析

学会使用竞争分析表—围绕客户的核心需求，进行自我与对手的实力比较分析，评估自己的竞争地位（竞争优势与差距）。

5.客户关键人物分析（采购流程分析）

学会使用关键人物分析表—分析所有影响项目的关键人物对我方项目方案的影响，提出相应的应对方案。

6.提高竞争力的策略

学会使用机会策略表和行动计划表—项目销售成功的一般策略，确定我们靠什么实力获得项目销售的成功，以及相应的行动方案。

7.制定销售建议书

了解销售建议书的结构，制定方法和评价方法—如何书写成功的项目方案。

8.展示销售建议书

学会如何有效地召开展示会议---向客户展示你的建议书。