工业品营销

有志提高个人技能或企业管理人士

课程大纲

1.工业市场的特点，产品/服务/项目

工业市场适用的营销方法

销售和营销：统一或互补

2.市场分析和供/需平衡

采用系统化方案

通过功能分析更好地把握市场

工业采购和过程的评估

选择B2B的市场细分

通过市场的运作分析获得信息

利用内部数据，互动分析

分析公司提供的产品/服务的收益率

3.竞争分析

明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排

洞悉技术风险

4.营销战略

实现成功的要素

明确方向、安全、巩固、发展

考虑不同的战略规模

5.市场计划

确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响

建立控制“仪表板”

项目的构思和规划

6.新产品和新服务的推广

辩识机会

优化创造力

评估成功需要的条件

7.工业领域的客户关系管理

客户价值：B2B中的差异化的要素

关系营销的各类支持手段：网络、呼叫中心、传真-邮寄、直销