关键客户管理技巧培

培训对象:　具有基本销售经验，负责管理重点客户的销售及销售管理人员。　

　 培训方式:

企业内训培训目标

认知主要客户；客户选择加权表的使用；主要客户关系管理；应用...讲授与互动结合、案例分析与现场演练结合并针对具体问题讲解，可以提供相应课程的内训和咨询服务，欢迎企业度身定做。

企业内训课程大纲

关键客户管理技巧培企业内训课程

第一部分：认知关键客户

学员将在这一部分学习主要客户对公司业务发展的重要性,主要客户的定义及决定主要客户的判定标准。

第二部分：客户选择加权表的使用

1.定位

学员将按课程提供的虚拟场景对自己的业务定位。

2.设定关键因素

学员将根据自己的定位确定影响其销售的重要因素。

3．设定权重

学员将根据重要性和易得性为以上重要因素设定权重。

4.定义分数级别

学员将根据关键因素定义不同的分数级别。

5.根据课程提供的资料为客户打分并选出重点客户。

第三部分：关键客户关系管理

1.知己知彼

通过国际认证测试方法，评估参加者的思维倾向。通过了解思维倾向，在生意中做到知己知彼，有的放矢。

2.客户关系的衡量

指导学员将客户关系量化，评估现有客户关系。

3.客户关系的建立

通过活动使参加者感受客户关系的建立过程，并引出6种不同的客户关系。

4.客户关系维护

通过案例联系，设定客户关系的维护策略并加以运用。

第四部分：应用

将通过一个大型的案例分析，使学员当场运用本课程所提供的工具，对客户进行分析，并制定维护客户关系的策略