采购谈判技巧与实战训练

培训对象:　从事商务活动的所有人士/公司员工及管理人员　

　 培训方式:　讲授 -

企业内训培训目标

1、了解供应商的哪些特质对买家最为重要；2、理解供应商的决策标准；3、掌握供应商甄选和评估的方法；4、掌握采购谈判中议价的技巧与方法；5、掌握僵持、让步与签约的要领；6、掌握用决策树竞价的方法；7、学会制定谈判计划和工作链；8、学会运用相机合同及认知对比原理；9、提升商务谈判水平及能力。

企业内训课程大纲

采购谈判技巧与实战训练企业内训课程

一、供应商的选择与评估

1、供应商选择的原则

2、甄选供应商的8大指标

3、评估供应商的3个步骤

4、供应商的价值平衡模型

案例分析：他们为何放弃与A公司交易，转向B公司？

实战演练：采购经理最终会选择哪家供应商？

二、采购谈判的目标及任务

1、确立采购需求和谈判目标

2、项目及方案评审

3、供应商的决策标准分析

4、制定采购谈判策略

5、采购人员绩效考评

案例分析：怎样获得更大的折扣？

实战演练：机车零部件采购谈判

三、各自议价的技巧与方法

1、各自议价模型

2、各自议价的原则

3、如何开价与还价

4、用决策树确定最优竞价

5、了解并改变对方的底价

6、如何在僵持中保持强势

7、巧妙使用BATNA

8、让步的技巧与方法

9、谈判议题整合法

10、签约的五大要诀

案例分析：错误的出价陷自己于被动

案例分析：不当让步的结果

案例分析：合同中埋下的地雷

实战演练：电子元器件采购谈判

实战演练：竞购巴基斯坦梅干

四、如何优先掌控谈判节奏

1、什么情况下不适合谈判

2、设计谈判方向

3、如何准备替代方案

4、建立谈判工作链

5、用提问赢得主动权

6、谈判中的确认与求证

7、谈判实力的10大要素

8、用“认知对比法”消除对方戒备

9、用“沉锚理论”锁定谈判范围

10、用“相机合同”解决争端

案例分析：运费承付分歧的解决之道

案例分析：家具胶采购谈判为何破裂

实战演练：如何购得更多新货？