谈判议价训练

培训对象:　各类企事业单位中高层管理者，包括：总经理、副总经理、营销总监、采购经理、销售经理，以及

企业内训培训目标

掌握自议价技巧与原理,掌握僵持、让步与签约的要领,学会制定谈判计划和谈判工作链,学会运用联合谈判的实用工具,提升商务谈判与沟通能力,打造高水准的职业谈判师

企业内训课程大纲

谈判议价训练企业内训课程

第一部分：各自议价的技巧与方法

1、各自议价模型

2、开价与还价的技巧

案例一：太低的出价使他陷于被动

案例二：在最合适的时候出价

3、用决策树确定竞价

u案例一：海尔竞购美家电巨头美泰克

u案例二：中海油竞购优尼科石油公司

u案例三：竞标u大战的高昂代价

4、各自议价原则

5、了解并改变对方底价

u案例一：机车零部件采购谈判

u案例二：CD盘采购谈判

6、如何在僵持中保持强势

u案例分析：一个成功的薪资谈判

7、巧妙使用BATNA

u案例分析：中国工程公司的BATNA

8、让步的技巧与策略

u案例一：不u当让步的结果

u案例二：让步=交换+补偿

9、签约的五大要诀

案例一：某电信代理商入网协议中的地雷

案例二：忽视合同问题的恶果

第二部分：如何优先掌控谈判节奏

1、什么情况下，不适合谈判

2、掌控谈判节奏的重要任务

了解和分析谈判对手

u案例分析：GR公司供应链系统销售谈判

评价我方谈判实例

u案例分析：高估自我的代价

设计谈判方向

u案例分析：300万u美元VS.250美元

制订谈判计划和策略

u案例分析：促销员培训新策略

用提问赢得主动权

增加你的谈判实力

用“认知对比法”降低对方戒备

小实验：与交易对象洽谈收益分配

用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例分析：薪资谈判的策略

7、清除影响谈判的六大路障

8、谈判的三大策略

推动策略重构策略尊重策略

谈判成功的五项基本原则

第三部分：联合谈判的实施方略

1、从“分配型”谈判到“一体化”谈判

案例分析：ERP公司是如何拿下项目的

2、联合谈判的核心思想

3、重构谈判框架，寻找C方案

4、如何实施联合谈判

u案例一：咨询公司的捆绑协议

u案例二：合资公司选址分歧的解决之道

5、联合谈判的行动框架

6、用相机合同解决争端

u案例一：电视节目播出许可费之争

u案例二：合资公司股权分配之争

u案例三：农机产品创新销售策略

u案例四：丹尼斯·罗德曼的新赛季合同u

7、用后备协议防范风险

u案例分析：伟恩的保全策略

8、联合谈判三大注意事项