培训对象: 中高层管理者,包括:总经理、副总经理、营销总监、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判
企业内训培训目标
掌握各自议价的技巧与方法;掌握僵持、让步与签约的要领;掌握决策树竞价的方法;明确重构策略的操作手法;学会制定谈判计划和工作链;学会运用相机合同及认知对比原理;提升商务谈判与沟通能力;打造高水准的职业谈判师。
企业内训课程大纲
训练谈判高手企业内训课程
本课程六大卖点:
与美国职业谈判协会合作项目
美国纽波特大学MBA班课程
在覆盖全国60多家省、市电视台的《前沿讲座》电视栏目即将播出
搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好
飞利浦、诺基亚、一汽丰田、北京电信、中石化、首都机场等知名企业多次参训
受众对该课程的满意度为95.8%以上,认为其实用性、时效性和可操作性极强
课程特色:
有别于以往的商务谈判课,更强调技巧与方法,覆盖谈判实践的诸多方面,知识新颖独特,实用性和时效性强,情景演练、案例分析穿插于课程中,互动性强,让学员充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。
课程提纲:
从一个案例说起:卡梅隆汽配公司技术转让谈判
一、各自议价的技巧与方法
1、各自议价模型
2、开价的技巧
3、用决策树确定竞价
1)案例一:竞购巴基斯坦梅干
2)案例二:竞标大战的高昂代价
4、各自议价原则
5、了解并改变对方底价
1)案例一:机车零部件采购谈判
2)案例二:CD盘采购谈判
6、如何在僵持中保持强势
案例分析:一个成功的薪资谈判
7、巧妙使用BATNA
案例分析:中国工程公司的BATNA
8、让步的技巧与策略
1)案例一:不当让步的结果
2)案例二:让步=交换+补偿
9、签约的五大要诀
二、如何优先掌控谈判节奏
1、什么情况下,不适合谈判
2、掌控谈判节奏的重要任务
了解和分析谈判对手
案例分析:GR公司供应链系统销售谈判
评价我方谈判实力
案例分析:高估自我的代价
设计谈判方向
案例分析:300万美元VS.250美元
制定谈判计划和策略
案例分析:促销员培训新策略
3、用提问赢得主动权
4、增加你的谈判实力
5、用“认知对比法”降低对方戒备
小实验:与交易对象洽谈收益分配
7、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例分析:薪资谈判的策略
9、清除影响谈判的六大路障
10、谈判的三大策略
1)推动策略
2)重构策略
3)尊重策略
11、谈判成功的五项基本原则
三、联合谈判的实施方略
从“分配型”谈判到“一体化”谈判
案例分析:ERP公司是如何拿下项目的
联合谈判的核心思想
重构谈判框架,寻找C方案
如何实施联合谈判
1)案例一:咨询公司的捆绑协议
2)案例二:合资公司选址分歧的解决之道
联合谈判的行动框架
用相机合同解决争端
3)相机合同4)的运用原理
5)相机合同6)的适用范围
7)案例一:电视节目播出许可费之争
8)案例二:合资公司股权分配之争
9)案例三:农机产品创新销售策略
用后备协议防范风险
案例分析:伟恩的保全策略
8、联合谈判三大注意事项