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销售渠道的决策与管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX3979
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

培训对象: 总经理、营销总监、大区经理、营销分公司经理、市场部及企划部人员、地区经理、渠道经理、销

课程简介

企业内训培训目标

1.使学员正确认识渠道策略对整体渠道运作的意义。2.了解渠道策略制定的过程及其中的关键点。3.了解整体渠道成员管理构架的组成。4.掌握处理渠道冲突、价格竞争等典型问题的思路。5.了解渠道成员甄选的过程以及代理商数据库建立、渠道走访等关键操作步骤。6.了解自身在厂家服务策略中的定位,掌握如何了解各层级代理商不同服务需求。7.了解作为渠道管理者服务各级代理的角度和方法,掌握服务过程中的关键要点和操作程序。培训导师讲授与学员训练相配合;案例教学、分组讨论、互动游戏、情景练习等相结合。能提供相应课程的内训和咨询服务,欢迎企业度身定做。该课程组团参加,效果更佳.

企业内训课程大纲

销售渠道的决策与管理企业内训课程

一、渠道市场的发展趋势

分销渠道市场的发展步骤及分销通路成员的变化趋势

电子商务对分销机制的影响作用

二、渠道策略制定步骤和要点

渠道管理者的常务工作分类

策略制定对于渠道运作的意义

案例分析:有方向指导与无方向行动的区别

渠道策略组成部分与渠道策略的制定六步骤

研讨:如何针对渠道现状制定渠道策略

渠道策略调整的时机把握和注意问题

渠道管理构架的搭设(资金流、物流系统、渠道成员关系管理)

三、渠道成员甄选过程

经销商甄选目标描述

确定经销商的甄选范围

走访经销商并对经销商进行评价分析

形成代理商数据库

渠道成员甄选过程中的关键问题剖析

四、渠道冲突管理

典型渠道成员的管理方式

防止和避免恶性串货

避免过度的价格竞争

整体上设计价格体系

处理下级代理的流动特性

五、针对渠道成员实施服务

厂家渠道管理者在服务战略中的定性定位

案例分析:服务策略在渠道中的应用

下属的分销商、代理商、二级代理商、零售商、小型零售店等流通环节的服务需求

服务需求分析原则

满足下属代理服务需求的原则

案例分析:服务与代理商的业绩和忠诚度提升

讲师介绍

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