关键客户大客户服务与管理

培训对象:　高级销售主管、大客户部经理、大客户销售代表、大客户销售支持人员：市场、技术支持及客户

企业内训培训目标

学会战略性分析的各个要素，以及掌握制定项目策略的流程。分析一些重要的，关键的项目，制定其跟踪战略（如：当前状态，期望，行动计划）。掌握大客户业务发展策略及方法。了解大客户销售团队的管理技巧。通过分组练习和实战演练提高对大客户战略销售的技巧。

企业内训课程大纲

关键客户(大客户)服务与管理企业内训课程

如何分析复杂的销售环境

确定自己的销售位置

如何处理好与不同类型人士的关系

制订出合理的行动方案

如何与客户实现双赢

如何对销售对象进行分类与管理

制订销售行动计划

了解大客户销售与一般销售的区别

认识目前行业的销售环境

大客户销售代表价值的分析

分析大客户的组织结构,确认有关对象

什么是战略性的销售?

什么是单一项目的销售目标

什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?)

1UserBuyingInflunce(用户影响力)

2.TechnicalBuyingInflunce(技术影响力)

3.EconomicBuyingInflunce(经济影响力)

4.Coach(内线)

买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）

竞争优势分析，鉴别危险信号

量化影响力的支持力打分

谈判的结果

双赢的结局

你赢他输的结局

你输他赢得结局

双输的结局

什么是销售漏斗

如何管理好销售漏斗

如何选择你的理想客户

识别客户组织需要和个人需要

运用实际例子结合客户档案跟踪表来

制定战略性的行动计划.如何提升对大客户的价值贡献

企业与大客户关系的分析及发展策略

情景性问题客户目前状况分析

客户的潜在问题及抱怨

情景性问题研讨

探究性问题

探究性问题的内涵

提出问题技巧与时机

探究性问题与风险

暗示性问题

联接问题与需求

规划问题的四步骤

如何有效措辞与发问

低风险区/高风险区

解决性问题

降低被拒绝的风险

规划解决性问题

与FABE有效连接

发展SPIN效益

SPIN与PSS

机会分析

A是否有存在机会

B我们能否竞争

C我们能赢吗？

D值得去赢吗？