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店面销售技巧

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX3809
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

培训对象: 经理,员工 

  培训方式: 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论

课程简介

企业内训培训目标

高绩效店面销售员的条件、有效客户沟通的技巧…

企业内训课程大纲

店面销售技巧企业内训课程

引言:调查结论:销售人员的前途似锦吗?

销售人员的两种前途分析

启示:激流勇进,不断学习和实践

第一章高绩效店面销售员的条件

一.调查结论:销售人员的成绩是天份吗?

1.成功销售人员的特点

诚信

专业(形象及知识)

了解客户

2.成功销售人员的突出技能:四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?

要善于聆听客户说话

多听少说的好处

多说少听的危害

案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”

3.性情论批判

结论:销售能力重在培养

二.影响销售业绩的六大因素分析

1.产品

2.质量

3.价格

4.职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析:一位销售员损失佣金1500美元

现场提问:这个销售员的教训说明了什么?

5.相关知识

1).自信来源于知识

2).产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

小组讨论或提问:结合本公司情况发表感想

3).市场学知识-购物心理

有买才有卖

现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求

启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求

4).营销知识:营销理论,销售技巧等

6.沟通技巧

三.建立高绩效的销售模型

1.硬态三角形分析

产品,质量,价格

2.软态三角形分析

职业态度,相关知识,沟通技巧

3.高绩效销售公式

第二章有效客户沟通的技巧

一.营销沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

案例:杨子荣和座山雕的机智对话

二.掌握有效营销沟通的六特性

1.双向性

沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)

2.明确性

案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性

案例:某女营销员失单

4.积极聆听

1)倾听能力的自我测试

2)聆听的技巧

5.善于提问

封闭式提问和开放式提问

1)封闭式提问:是,否,用于转移话题

2)开放式提问:启发客户

练习:把封闭式问题转成开放式问题

提问游戏:黑板猜字

6.善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响

三.对有效营销沟通的深入认识

沟通无极限

沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)

第三章店面销售的专用一流技巧

一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要

1.什么是ROPE技巧?

2.现场模拟

二.有效掌握AIDA销售技巧

1.什么是AIDA技巧?

2.AIDA技巧的具体方法

3.现场模拟

三.CARE促销方法

1.什么是CARE技巧?

2.现场模拟

四.FABE技巧的运用

1.介绍FABE方法

例子:介绍木质地板

例子:介绍真皮沙发

2.FABE方法的实质

利益驱动—利益座标曲线图

例子:猫和鱼的故事

例子:进口电池与国产电池

五.独特销售点的应用

1.什么是独特销售点?

2.现场练习

六.客户个人风格销售技巧

1.客户个人风格的四种形式

2.四种形式的应对办法

3.现场模拟

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词

2.使用买主易懂的语言

案例:某地产经纪人为什么失败?

案例:某保险销售员为什么成功?

现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?

3.与买主语言同步调

语音大小,语速,语调等

4.少用产品代号

案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事

5.用带有感情色彩的语言激发客户

1)根据客户特点预先选择词语

2)要特别研究动词和形容词的使用

八.启发客户购买的要诀

1.打通买主的思想障碍

1)客户的头脑不可能是一张白纸

2)无成见时如何启发?

案例:汽车交易行中的推销员

3)有成见时如何启发?

2.确立建议的可信性

销售员尽量成为内行

案例:某年轻人做男装销售员

3.使用热切的语调

4.换新词重提旧建议

5.利用人的期盼心理

接受谎言的心理学基础

案例:某已婚妇女购买化妆品

提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗?

6.促使买主自发作决定

案例:一名老练的售货员卖风衣

7.用行动启发

案例:茅台酒如何闻名于世的?

8.直接启发和间接启发

案例:某知名销售员卖汽车

提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?

9.正面启发和反面启发

多用正面启发,少用反面启发

买房子示例

卖汽车示例

练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?

10.反作用启发

案例:莱特如何激将买车老人

11.软硬兼施法启发

寓言:小孩赶马车的故事

使用鞭子示例

使用红萝卜示例

先用鞭子再用红萝卜

案例:老乔如何卖保险

练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计

结束语:伟大的职业,充实的人生

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