医药营销之普药深度分销动作分解及运用实践

培训对象:　制药企业商务经理\大区经理\主管人\业务员　

　 培训方式:　讲授 -

企业内训培训目标

洞悉医药营销渠道变革、借鉴成功创新模式、研究企业实际应对策略建立企业渠道链模型，彻底解决渠道冲突、充分利用经销商网络资源深挖市场潜力图解药品深度分销路径，实现渠道精耕细作、避免市场人员投机（窜货）侥幸心态梳理市场运作的流程及细节，系统拔高渠道管理方略、真正提高渠道分销效率让学员明白普药营销环境和模式的变化，掌握普药营销过程中的六大管理动作（经销商管理、账款管理、窜货管理、价格体系管理、返利管理、促销管理），以及深度分销模式在普药营销过程中的运用方法。

企业内训课程大纲

医药营销之普药深度分销动作分解及运用实践企业内训课程

第一单元：医药经销商的发展及普药营销渠道模式的变革

一、普药分销主渠道---医药经销商的发展

（一）、医药经销商发展三部曲及对应营销特点

（二）、经销商的发展变局给普药营销带来的机遇和挑战

二、普药营销渠道模式的变革

（一）单纯性总经销模式剖析

（二）遍地开花经销模式剖析

（三）三方捆绑联合分销模式（二级分销商的选择、三方协议内容设置及签订）

第二单元：普药深度分销管理实战动作分解

一、案例分析：A医药公司的营销管理诊断

二、普药深度分销的管理实战动作分解之经销商管理

（一）选择经销商的思路

（二）选择经销商的18项具体标准

（三）经销商选择实战模拟：4步走

（四）经销商激励政策制订：11要素

（五）经销商考核：2大模块10项指标

（六）经销商奖励之常用奖项

三、普药深度分销的管理实战动作分解之账款管理

（一）应收账款产生的根源

（二）应收账款风险产生的具体原因分析

（三）以11种方式监管方式降低应收账款风险

（四）如何有效催收货款

（五）案例分析

四、普药深度分销的管理实战动作分解之窜货管理

（一）窜货的3种形式

（二）恶意窜货的4大危害

（三）窜货的主要原因剖析

（四）案例分析：A药业公司窜货管理10大方略

（五）如何彻底根治窜货：分销全国化服务区域化营销体系设计

五、普药深度分销的管理实战动作分解之价格体系管理

（一）价格体系建立的参考因素

（二）价格体系破坏的主要祸根

（三）价格体系遭受破坏的主要时机

（四）如何避免价格体系的破坏

（五）如何提高渠道销售价格体系

（六）客户讨价还价的应对

六、普药深度分销的管理实战动作分解之返利管理

（一）案例分析：A公司五种返利绝招驱动经销商

（二）从A公司返利案例看返利的两种功能

（三）从A公司返利案例看返利的目的

（四）从A公司返利案例看返利的形式

（五）从A公司返利案例看返利的注意事项

七、普药深度分销的管理实战动作分解之促销管理

（一）案例分析：A产品湖北市场销量提升策略

（二）从A产品的促销成功看商务促销活动的八个到位

（三）单个卖场小型促销活动的开展（形式、流程及细节、“雷区”）

（四）促销新思路：如何利用经销商的资源提升商业促销和终端促销效率？

第三单元、深度营销模式在普药营销中的运用实践

一、深度营销的基本模式和要素

二、深度营销的概念

三、普药深度营销的基本要素

四、导入深度营销的基本目的

五、导入深度营销模式的流程与步骤

六、深度分销该多“深”取决于什么