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决胜大客户

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX2694
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

有志提高个人技能或企业管理人士

课程简介

课程目标:

在竞争日益激烈的环境中,企业只有掌握住自身的大客户,才能够生存和不断发

展。本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上,掌握大客户的销售流程和所需

要的技巧,帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。通过重新定义市场营销的

策略培养长期的大客户。

课程对象:本课程适用于总经理、销售总监、销售经理、资深销售人员。

课程提纲:

第一单元:市场与竞争

1.什么是市场

2.重新定义营销组合

3.市场与销售

4.竞争对手分析

5.竞争的六个层次

6.大客户竞争策略

第二单元:什么是大客户

1.大客户销售获胜前提

2.大单与大客户

3.大单销售与大客户管理的区别

4.大客户市场环境的变迁

5.供应商对于客户的层次

6.客户的购买心理

7.销售人员的三个级别

8.超级销售

9.为什么需要压力推销

第三单元:大客户挖掘与购买分析

1.四种客户类型

2.潜在客户的挖掘方法

3.客户信息来源

4.购买者分析

5.采购决策中的五种角色

6.客户决策时关心的是什么?

第四单元:拜访大客户判定商机

1.拜访的目的

2.拜访的过程

3.开始接触

4.专业地结束

5.拜访后的跟进

6.有效判定商机

第五单元:有效控制大客户销售进程

1.专业地控制销售进程

2.清楚你在销售什么

3.如何建立信任

4.有效沟通

5.处理异议

6.大客户失控信号

第六单元:签署大客户

1.大客户销售心理曲线

2.什么是谈判?

3.衡量谈判的三个标准

4.大客户谈判的五个阶段

5.攻克最后一分钟犹豫

第七单元:服务营销—维系大客户

1.营销与产品

2.服务的特征

3.服务营销

4.重新定义营销组合

5.长期竞争优势的取得

6.什么是忠诚客户?

7.顾客满意度

8.为什么服务营销如此重要?

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