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销售中的谈判技巧

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX253
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

有志提高个人技能或企业管理人士

课程简介

随着销售工作的深入,销售人员在日常的产品推广中经常遇到与客户谈判的情况。无论是涉及价格,服务和投诉,又甚至是面对客户提出的个人要求,对于销售人员都是挑战!如何用有限的资源换取最理想的回报,使谈判最终是一个双赢的结果?

谈判是矛,

是您刺向对手的有力的武器;

谈判是盾,

是您抵御对手的坚实的屏障。

风云变幻的谈判桌前如何把握时局,抢占先机?

唇枪舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌?

《销售中谈判能力训练》教你尽显英雄本色。

课程配方:

以谈判的过程为主线,通过让销售人员了解和认识到谈判的完整过程和各阶段运用的技巧,并且通过练习,游戏和案例分析使参加者的谈判能力得到提高,并可以马上应用于工作中。通过课程主要使销售人员达成以下的学习目标:

1、让销售人员认识到:谈判的概念,谈判的特点及影响谈判结果的8个要素;

2、让销售充分了解成功的谈判过程的三个阶段:准备计划阶段,实施谈判阶段,谈判跟进阶段。及学习各阶段运用的技巧;

3、了解在谈判中要成为一个成功的谈判者,哪些行为是被鼓励使用,而哪些行为应避免;

4、案例具有实战性,使参加者通过案例分析提高实际操作能力(根据企业提供素材撰写案例)。

课程内容

一、谈判的概论

A)什么是谈判?

B)谈判的特点是什么?与销售,沟通的区别是什么?

C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么?(-目标,风险,信任,关系,双赢,实力,策略,授权)

D)怎样衡量一个谈判是否成功?(-成功的谈判过程与成功的谈判者)

二、如何成为一个成功的谈判者?

A)了解在谈判准备阶段的9种行为

B)介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.

三、成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程,包含三个阶段:

A)谈判的准备和计划阶段

1)了解和分析双方状况

--制定谈判目标--确定谈判话题

--话题的优先级--选择范围--设定可谈判界限

2)定出计划与策略--关注共同点--外部影响--拓展策略--技巧应用B)谈判的实施阶段

1)建立融洽信赖的关系2)询问技巧

3)倾听技巧4)要求合理化

5)妥协和让步6)处理停滞

7)谈判中的”不”

C)谈判的跟进阶段

1)结束技巧2)结论协议

3)重新确认关系4)评估结果

5)超越授权

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