工业品营销与专业销售技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

本课程适用行业：制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、高科技、批发零售贸易、其他

课程大纲

一、回归自我——把握工业品营销的灵魂

工业品营销的“五唯误区”

工业品营销与消费品营销的差异

工业品是什么

工业品营销的三大要义

工业品营销的七大特点

二、赢在信任——工业品营销的根本法则与三把利剑

信任是什么

赢得信任的根本大法---AT法则

工业品营销利剑之四轮驱动策略

工业品营销利剑之第三渠道模式

工业品营销利剑之品牌四步集成

三、打开天窗——工业品营销过程：天龙八部

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：框架性需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

四、内在修炼——工业品销售成功的关键：九字诀

A．找对人---分析客户内部采购流程

-分析客户内部的采购流程

-分析客户内部的组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

B．说对话---发展关系，建立信任

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

C．做对事----SPIN问问题技巧

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-SPIN问问题的技巧

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

五、贵在执行——工业品销售分析与管理

如何协助销售人员来提升销售阶段？

如何分析与诊断销售状态？

如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

如何做好招投标的前期准备工作？

怎样确定投标方案、制作投标书？

项目的可行性研究

开标、评标与中标

合同签署与履行