您好,欢迎访问广东培训网!

服务热线hotline

400-622-8122
当前位置:首页 > 企业内训 > 市场营销 > 课程内容

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    37393
  • 授课老师:王鉴
  • 课程编号:NX37393
  • 费用预算:根据方案进行定价
在线咨询
培训对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

课程简介

课程概览

专业销售概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备和设定务实的销售目标;成功接近客户以吸引注意,获得好感;通过有效的提问获取客户的关键信息、购买需求或关注问题;站在客户的角度陈述产品性能和带给客户的利益,销售演示和提案准备;专业应对客户的反对意见;以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。课程还总结了成功销售人员的AGREE特质模型,通过塑造良好的从业心态和品格成就职业化成长之路。

培训对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

课程特色

引进英国VideoArts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展;

定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用;

提供多个实用的销售工具表单供训后使用,指导学员在一线实践中找到专业销售路径。

培训收获

解析销售流程的七个阶段–准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结

设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定,实施有效销售跟进

理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感,卖产品前先卖自己

把握需求调查的四种手段–观察,提问,倾听,记录,有效了解客户需求

学习产品说明的专业话术–基于客户的购买理由陈述产品带来的利益

完成销售缔结的三个步骤–处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议

课程大纲

1.专业销售流程

卖李子的启示–“买”比“卖”更重要

专业销售流程的七个阶段与两个环节

销售核心–发现、引导和满足客户需求

营销以人为本,需求决定成交

2.销售准备与目标

客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进

从线索到跟单的销售机会四级管理

销售目标设定–搜集信息与引发决定

销售工具箱:销售准备检查表

3.接近客户与开场

职业形象塑造–创造良好的第一印象

销售访谈开场的内容设计与动作要领

切入正题的五种有效方式

销售工具箱:销售开场练习题

4.客户需求调查

调查手段–观察、提问、倾听、记录

调查性提问、探究性提问和确认性提问

购买动机–理性需求与感性需求分析

销售工具箱:需求调查问题库

5.产品说明与利益

FAB模型–产品的特征利益转化法则

客户不是买产品,而是买“利益”

实操–产品说明话术和利益证明手法

销售工具箱:客户行为偏好象限

6.销售演示与提案

销售演示–激发客户购买欲望的推手

实操–产品展示,案例实证,客户体验

销售提案–从事解决方案销售的工具

销售工具箱:销售圣经语录宝典

7.客户异议处理

客户异议分析–企业原因和个人原因

问题就是机会–客户异议的六大“真相”

实操–客户异议的五种应对方法

销售工具箱:LSCPA异议处理法

8.销售缔结与成交

识别购买信号–十大语言与行为信号

激发购买欲望–案例引用与产品体验

提出购买建议–五种常用的交易手法

成功销售人员的AGREE特征模型

讲师介绍
王鉴

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理

营销实战导师,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

IPTA国际职业训练协会认证讲师,中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”,中国《培训》杂志核心推荐讲师,南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师,浙江大学管理学院EDP中心专家讲师,上海交通大学继续教育学院专家讲师,华中科技大学MBA研修课程专家讲师

已授课内训企业逾300家,公开课学员以万计,覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。

【从业经历】

精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理,最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”,中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”,“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家,《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

【专业领域】

专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块–角色认知能力,方案销售能力,客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战,可操作性强,使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知,从而在客户的开发和维护中做到知己知彼,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,解决方案的销售,大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

【主讲课程】

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键,顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法,双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练,大客户销售策略–客户决策循环解析及对策,客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南,团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

【培训方式】

训前准备:训前调研对培训成功至关重要。与课程配套的调查问卷用于收集和理解学员的业务背景、问题、挑战等信息,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划,基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售领域快速起步。定制的课程设计确保培训与工作实际密切相关,学员通过面对面的专题小组形式进行有效互动和演练,可以真实的客户为对象讨论和拟定对策,带着行动计划离开课堂。

训后强化:为促使学员销售行为的改变,企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划,详解教练技巧,解答学员疑惑,持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用,为日常销售活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

内训服务流程
内训服务流程
在线报名/咨询
联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: