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重点客户管理理论与技巧

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PPT文档简介

客户经理对客户应负的责任包括:

成为客户在企业中的支持者;

了解客户企业的优势,帮客户确定解决方案,将适当的产品或服务介绍给客户;

成为资源的提供者和问题的解决者;

成为企业事务的分析家和顾问,成为客户所在企业和行业的专家。

客户经理对企业应负的责任包括:

制定客户开发战略,最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力;

制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划;

收集、分析、保存和传播有关的信息;

逐步与客户的权力层成员建立起关系;

指导建议书的撰写,确保能解决客户主要问题,满足其需求和要求。

促进合同谈判的顺利进行,达到双赢目的;

在客户事务上做好与团队成员的沟通,确保他们能正确领会客户意图,使客户满意,

协调各团队之间的工作,确保在客户事务上达成一致。

行政支持者的职责:

熟悉客户企业中的相应人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达给客户团队成员;

在两个企业之间建立起经理级的战略联盟关系,使他们的价值观、目标和期望一致;

监督客户经理或客户团队的活动并提供适当的建议;

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