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重点客户营销与服务管理大客户经理实战技能提升

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    PPT文档简介

    客户对大客户经理的要求

    大客户经理的四项核心能力培养

    大客户经理的管理

    大客户经理角色认知

    大客户管理管什么?

    什么在影响着大客户经理的工作业绩?

    大客户经理为什么会“忙、盲、茫”?

    大客户经理胜任工作的素质要求

    优秀大客户经理的五项修炼

    1.  观念、心态层面调整,可解决的问题

    2. 通过销售行为改变、技巧提升可解决的问题

    3.  部门间增加配合、沟通,可解决的问题

    4.  机制层面调整,方可解决的问题

    5.  策略层面支撑,可解决的问题

    6. 通过对流程或细节调整,可解决的问题

    重点客户、高价值客户、集团客户的需求演进的过程及发展方向

    如何通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果

    服务营销的具体解决途径

    竞争对手的冲击主要面向哪部分客户?主要满足了客户的哪些需求?

    竞争对手的营销组合是如何设计的?

    组合营销是否是有效的还击手段?

    与竞争对手相比,中国移动存在哪些优势?哪些劣势?

    环境的变化对哪些客户的电信业务需求带来了显著的影响,中国移动是否需要以新的营销组合满足这些需求?

    环境变化创造了哪些新的商业机会?

    这些新的商业机会主要集中于哪些客户?中国移动是否可以通过创新的营销组合满足这些机会?

    为保证关键业务(盈利业务、高增长业务、发展期业务)收益,哪些业务之间可以形成有效组合?目标客户是哪些?满足了它们哪些需求?

    为提升边缘业务(亏损业务、衰落期业务、慢增长业务)的盈利能力,哪些业务之间可以形成有效组合?目标客户是谁?满足了它们哪些需求?

    哪些业务之间存在客户需求关联或技术关联,可以形成有效组合?它们的目标客户是谁?满足了它们哪些需求?

    目标市场的客户细分定位维度

    行业特征

    规模特征

    价值特征

    地域特征

    价格敏感度特征

    目标市场描述

    描述出目标客户群各项相关特征

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