降低采购成本与优势谈判技巧实战训练营

采购总监、物流经理、采购部经理、供应部经理、物料部管理、物料经理与主管、采购工程师、工程师、采购及供应链相关职能等.

课程背景：

新经济环境下单纯依赖谈判或招标的传统模式获取采购成本优势的做法已远不能满足组织需要。组织期望采取更有创造性的多元化的降本举措提升采购成本优势。本课程旨在提炼系统性缩减采购成本的策略与方法，为组织提升采购成本竞争力提供更多的机会与可能性。360º采购降本关注全流程、全品类、全生命周期的全方位降本，挖掘更多降本机会，让创新性降本和持续性降本成为常态。课程强调可操作性并辅以丰富的案例启发学员积极思考，学以致用。

课程收益：

树立正确的采购成本理念

掌握价格审核方法与工具

掌握成本分析方法与工具

掌握成本缩减的策略与方法

掌握采购谈判的技巧与策略

第一讲：建立科学的采购成本理念

一、采购职能的价值贡献

1.采购对于股东的价值贡献

2.采购对于内部客户的价值贡献

二、建立科学的采购成本理念

1.建立科学的降本理念

2.关注总体拥有成本与生命周期成本

3.建立360º降本理念

案例分享：采购成本为何不降反升？

案例分享：关键时刻的决策如何规避了成本的大幅上涨？

第二讲：审核与分析报价

一、明确成本与价格关系

二、确定产品定价方法

1.成本基础价格模型

2.市场基础价格模型

3.价值定价

4.削本定价

5.定额工时与材料费

三、询价方式

1.四种询价方式

2.不同询价方式的适用环境

四、获取价格折扣

五、分析价格的方法

工具表单：标准比价表

实操演算：如何货比三家

实操演算：如何合理选择采购方案？

实操演算：如何合理评估采购价格？

案例研讨：如何合理评估投标价格？

第三讲：分析供应商成本结构

一、分析产品成本构成

1.材料费

2.加工费

3.管理费用

4.利润率

二、分析设备或项目采购成本

1.分析生命周期成本

2.购买与租赁决策

三、基于活动成本法（ABC法）

工具表单：设备工费率核算表

实操演算：如何审核供应商成本结构？

实操演算：如何确定设备采购方案？

实操演算：如何选择购买或租赁决策？

实操演算：如何应用ABC法核算管理费用？

实操演算：如何核算总体拥有成本？

第四讲：缩减采购总成本

一、变革研发模式降本

1.应用ESI/EPI规避与缩减采购成本

2.应用VA/VE规避与缩减采购成本（功能调整、材料替代、技术标准、质量等级调整）

3.应用目标成本法缩减采购成本

二、优化采购模式降本

1.应用集采策略缩减采购成本

2.应用电子竞标缩减采购成本

3.实施低成本国家采购降本

三、创新供应模式降本

1.实施准时制采购（JIT）降本

2.实施寄售模式（Consignment）降本

3.实施供应商管理库存（VMI模式）降本

四、实施全方位采购降本策略

1.依据产品特性制定降本策略

2.依据生命周期阶段制定采降本策略

2.应用卡拉杰克矩阵法制定降本策略

案例分享:应用VA/VE缩减采购成本

案例分享：应用ESI缩减采购成本

案例分享：实施VMI交货方式降本

第五讲：系统性降本

一、分析支出

二、快速切入降本重点

三、四种采购成本战略

1.改变需求特性

2.寻找供应商联合优势

3.利用供应商之间的竞争

4.支出管理

四、十六种采购成本策略

五、六十四种采购成本方法

案例研讨：如何应用博弈法合理应用64种采购降本方法

案例分享：应用博弈法降本的案例

第六讲：如何争取更多的谈判技巧

一、正确认识谈判

1.谈判的本质

2.谈判的三种境界

3.谈判的三种定位

二、谈判流程

1.准备

2.开始

3.探索

4.讨价还价

5.结束

三、谈判的驱动力

1.竞争驱动

2.答案驱动

3.个人利益驱动

4.组织驱动

5.态度驱动

四、做好谈判准备

1.谈判时机

2.谈判地点

3.谈判人员

4.谈判目标

5谈判形势分析

案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了

案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判

案例分享：诸葛亮空城计的精妙之处

案例分享：珠宝购买的惨痛经历

五、应用谈判布局技巧

1.开场布局技巧

2.中场布局技巧

3.收场布局技巧

六、争取更多谈判策略与工具

1.问题和目标

2.形势分析

3.选择方案

4.采取行动

5.十二条主要谈判策略

6.四象限谈判工具清单

谈判演练：一个真实的采购项目谈判

吴老师　20年跨行业采购与供应链管理工作经历；先后就职于大型外企、上市集团公司、中小民营企业；历任采购工程师、物控专员、采购总监、采购中心总经理、供应链副总经理、总经理等职务；中国物流与采购联合会授权认证核心专家;美国供应管理协会ISM认证C.P.M. & CPSM授权讲师；持有国际注册采购经理C.P.M专业资格；担任多家咨询机构的签约顾问与培训导师；《中国采购发展报告》特约撰稿人;　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

专业领域：采购与供应链管理培训、采购与供应链管理咨询、

国际供应管理专家CPSM与国际注册采购经理C.P.M.认证培训