采购价格谈判技巧与供应商管理

【培训对象】 采购、销售、生产、计划、仓管、物流、财务、研发、人力资源、供应链管理等相关部门均可参与学习。提别提醒：采购成本控制和库存管理绝不是采购部门和财务部门的事，需要各个部门共同配合努力，董事长或总经理带队3人及以上管理团队共同参与效果最佳。

采购部是一个创造利润的部门……

有效控制3%的材料费，可以抵得过20%的业绩,

您是否思考过采购的真正价值？

已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

注明：因汤晓华老师经常往返国际跨国公司供应链管理业务，在国内的时间较少，故此学习机会难得，特此说明。

【课程背景】

“价格谈判技巧”和“供应商管理”是采购人员最为重要的专业技能。现实中的供应市场良莠不齐，需要对供应商进行有效的评估与甄选。同时，买方应懂得进行成本分析，而采用以成本为基础的议价方式，藉以建立双方的长期合作机制。身为采购人员，要让卖方获得合理利润、也要使买方获得降低成本的双赢效果。

【版权信息】

©《采购价格谈判技巧与供应商管理®》教材和课程大纲内容，国家版权局2010年2月10日，著作权登记证号：2010-G-8621，核准在案©汤晓华。版权所有。CopyRightReservedbyTangxiaohua

【课程大纲】课程包含但不仅限于以下内容（更多精彩内容尽在一流采购专家的课堂精彩呈现）

核心内容一：采购价格谈判技巧

采购议价谈判的思维

采购议价谈判之目的

议价谈判的技巧与原则 

采购价格与成本分析

价格与成本的结构

采购成本分析之解析

采购议价谈判之策略

议价谈判之策略与效益

议价谈判的计划与时机

防止涨价之谈判对策

面临价格调整的策略

执行成本控制计划

议价谈判之技巧运用

采购议价谈判的战术

采购竞标及独家之谈判

建立双赢的谈判理念

1.建立供货商的伙伴关系

2.采购谈判议价之成功关键

降低成本的谈判手法

采购降低成本的议价方法

谈判系统化的实施步骤

核心内容二：供应商管理策略

如何应对小供应商和店大欺客式供应商

供应商的定位与采购定位

如何管理小供应商？

如何管理店大欺客式供应商？

如何管理店不大不小的供应商？

案例：供应商分析

案例：如何应对小供应商和店大欺客式供应商

供应商关系管理

供应链控制的策略分析展开

供应商的激励机制方法

博弈中如何取得平衡

如何建立双贏的供应商伙伴关系

供应商评估（合作前）

评估潜在供应商7步骤的方法和经验

第一步：确定供应商主要的评价标准

第二步：为每一个标准建立权重

第三步：确定子标准，并建立权重

  - 第四步：确定主标准和子标准评分系统

第五步：现场直接评价

第六步：审核评价结果并作出初步选择决定

第七步：再次评价作出备选决定

案例：评估系统的建立

如何进行供应商现场质量体系审核

如何评估供应商的质量水平

如何评估供应商的生产能力

如何评估供应商的交货能力

如何评估供应商的财务状况

如何选择合适的供应商评估体系

供应商选择和确定

供应商管理程序

供应商的选择5个源泉

供应商评估依据

供货商评选的12个项目

参观工厂及生产线必备工具

新供应商的评核和开发流程7步骤

供应商评估项目和控制要点

供应商绩效与质量改进

供应商分类的方法

如何衡量供应商的绩效

可能定量化的因素（借助方法）

供应商衡量技术3大类型与方法

供应厂商评价结果发布手段

案例：供应商表现评估的八大因素（点评与讲解）

案例：A公司的表现评估

案例：B公司的表现评估

如何确定供应商质量改进目标

如何推动供应商持续改进

如何淘汰供应商（当前供应源和新供应源）

常用的供应商质量管理方法

现场互动答疑

专家介绍：汤晓华老师

　　采购与供应管理方面的实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如： 奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

客户评价：

我参加过很多世界级的培训，但没有像汤晓华老师的深刻那样发人深省，那样受益良多。他给我们传授的是极其实用的采购管理技术，更是系统的采购管理哲学。他的课程具有启发性和操作性一体的特点。参加他的培训，胜过做10年采购。　　　　　-IBM采购（中国）有限公司

实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。　　　　　　　　　　　　　　　　　—奥的斯电梯

我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。　　　　　　　 —ABB中国

作为董事长，肯定一点，他的成本策划课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —开平自来水集团

擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。