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采购管理与降价谈判技巧

发布价:¥2147
原 价:¥2260 课程编号:KC77336
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2016年07月20-20日
1天
苏州市
立即报名

培训对象

制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理及其它相关人员

课程简介

课程大纲设计:                                   

一、如何制定有效的采购策略?---有效的采购策略,为达成采购谈判奠定了基础!

v 如何界定采购业务的职能?

 战略性地选择供应商

 采购流程与制度的建立与保证

采购业务绩效的衡量

 采购组织机构的搭建

v 如何设计采购流程?

 流程1:管理产品技术需求--确定新物料选用

 流程2:甄别与评定供应商资格 

 流程3:选择合格供应商及签订合同

 流程4:执行采购

 流程5:供应商绩效管理流程(QCDS…)

 流程6:供应商选择方式及因素

v 如何制定采购策略?

 战略1:集中认证,分散采购

 战略2:“WIN-WIN”

 战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系

 战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

v 如何设计采购战术及方案?

 战术1:一般性方案

 战术2:低附加值加工类

 战术3:高技术定制加工类

 战术4:垄断及准垄断供应类

 战术5:价格频繁波动类  

二、如何评价与维护供应商关系?---采购谈判前,必须要清楚供求关系及精准定位!

v 如何维护与供应商的关系?

 如何测评与供应商的关系?

 供应定位模型及对应的采购策略分析

 供应商关系图谱与采购战略分析

 供应商感知模型与采购战略分析

 战略关系管理及风险

 战术关系管理及其面临的挑战

v 供应商管理及绩效分析体系

 QCDS(品质、成本、交期、服务)

 供应商合同管理

 供应商交期管理

 供应商品质管理

 供应商成本管理

 采购价格管理

 供应商绩效考评和管理

 供应商激励管理:供应商等级管理与订单比例分配

三、采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

v 采购谈判的基本观念

 采购谈判的定义

 采购谈判的种类

 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

v 谈判者的心理分析

 谈判者感情的表现

 如何面对不同性格气质的谈判对象:

v 从文化差异分析谈判者心理

 美国

 日本

中国

 一流谈判者的十种性格特征

 理解和容忍

 自重和尊重

 正直和公正

 坚忍不拔,锲而不舍

 责任感

 幽默感

 亲和力

 灵活但不放弃原则

 自律和自我控制

v 如何培训采购谈判的心理素质与能力

 谈判人员必备的心理素质分析

 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

 如何营造营造谈判氛围,把握时机

 商务谈判人员必备的能力分析

 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

 商务谈判情绪的调控

 谈判的情绪对策与反应

四、采购谈判前的需求分析与准备---凡事预则立,不预则废!

v 采购谈判的资料搜集

v 了解产品和服务

v 买方的议价能力

v 卖方的议价能力

v 充分的成本和价格分析

v 了解卖方

v 文化差异

v 采购需求分析

v 采购资源的市场分析

v 供求关系

v 产品的销售状况和渠道

v 产品的竞争状况

v 潜在供应商的情报分析

v 潜在供应商的资信和经营作风

v 潜在供应商的经营状况

v 准备备选方案

v 基本目标

v 价格,质量,服务(交货期)

v 产品的技术参数

v 材料和替代品

v 材料和设备

v 运输方式、保证条款

v 变动和不可变动条款

v 激励机制

v 其他目标

v 支付条款

v 赔偿责任

v 服务细节

v 包装细节

v 特殊工具和设备的所有权

v 产品损毁和不一致

五、采购谈判战略---制定战略,运筹帷幄,决胜千里!

v 买方占优势的采购谈判战略

 先苦后甜

 规定期限

 最后出价

 故布疑阵

 借势发力

 化整为零

 强势压价……

v 卖方占优势的采购谈判战略

 吹毛求疵

 先斩后奏

 攻心技巧

 疲惫技巧

 权力有限

 迂回采购

 避开中间商,直接向厂商采购

v 长期合作的采购策略

v 均势的采购谈判策略

v 察言观色策略

v 避免争论策略

v 抛砖引玉策略

v 留有余地策略

v 避实就虚策略

六、采购谈判战术---制定战术,能征善战,左右逢源!

v 针对谈判对手的谈判战术

 疲劳战

 沉默战

 挡箭牌

 磨时间

 激将法

v 针对谈判条件的谈判战术

 声东击西

 空城计

 吹毛求疵

 货比三家

 最高预算

v 针对谈判过程的谈判战术

 试探性策略

 处理性策略

 综合性策略

七、采购谈判技巧---工欲善其事,必先利其器!

v 采购谈判的礼仪

v 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

v 信息的对称与不对称

v 有备则赢

v 知己知彼

v 和对手共事

v 搜集“暗藏的动机”……

v 谈判时机与节奏的控制技巧

v 谈判团队角色的分工技巧

v 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

v 交换原则

v 不轻易让步,让步必须有回报

v 不过快止步

v 有意泄密,假情报

v 设置最后期限

v 拖延技巧……

v 讨价还价的技巧

v 打有准备之仗

v 保持耐心

v 对新产品、专用产品杀价要狠

v 冷漠

v 沉默是金

v 察言观色……

v 控制情绪技巧

v 在压力下要暂停

v 在让步前要暂停

v 气愤时要暂停

v 兴奋时要暂停

v 充足的休息是控制情绪的保证

八、如何通过采购谈判来降低采购成本?

v 案例:我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论

v 案例:我国不同地域\不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨

v 案例:现场模拟与疑问解答

讲师介绍

姚老师:  

工商管理硕士、生产品质管理训练专家、国家高级注册管理咨询师、企业创新盈利管理专家、中国制造业精益思想实践的探索者、制造业成本控制及系统改善的实践者

  姚老师曾先后在财富500强企业担任生产经理、物料经理、生产计划经理、物流经理等职,具有丰富的生产品质和物料管理经验。全面负责生产运营管理,为采购成本的降低、物料管理系统的搭建、生产运营系统的改善作出了巨大贡献,同时也为企业推进精益项目近50个,为企业带来巨大的财务收益,取得显著成效,深受客户一致好评。

精通ERP系统,熟识采购、计划、物料和库存控制系统,擅长根据企业问题直指隐藏背后的原因,主张少讲理论多讲实践经验,课堂上要求学员结合本公司实际情况量身订做提出问题,让学员体验执行过程,关注现实事例。针对性的协助企业进行流程优化和工具导入,咨询式的培训往往带给学员以震动性反应和实际的收获。

姚老师课程特色:培训内容丰富,,语言生动幽默、互动性强、通过展示大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演并现场反馈等形式提高学员对课程的理解,便于在实际工作中的运用,达到培训目的。并且以最职业的视角,最专业的知识,最实战案例,最具快速思维带给学员最具前瞻的讲解,他崇尚“实效,综合,细节,解惑,指点,前瞻”。

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