制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理及其它相关人员
课程大纲设计:
一、如何制定有效的采购策略?---有效的采购策略,为达成采购谈判奠定了基础!
v 如何界定采购业务的职能?
战略性地选择供应商
采购流程与制度的建立与保证
采购业务绩效的衡量
采购组织机构的搭建
v 如何设计采购流程?
流程1:管理产品技术需求--确定新物料选用
流程2:甄别与评定供应商资格
流程3:选择合格供应商及签订合同
流程4:执行采购
流程5:供应商绩效管理流程(QCDS…)
流程6:供应商选择方式及因素
v 如何制定采购策略?
战略1:集中认证,分散采购
战略2:“WIN-WIN”
战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系
战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
v 如何设计采购战术及方案?
战术1:一般性方案
战术2:低附加值加工类
战术3:高技术定制加工类
战术4:垄断及准垄断供应类
战术5:价格频繁波动类
二、如何评价与维护供应商关系?---采购谈判前,必须要清楚供求关系及精准定位!
v 如何维护与供应商的关系?
如何测评与供应商的关系?
供应定位模型及对应的采购策略分析
供应商关系图谱与采购战略分析
供应商感知模型与采购战略分析
战略关系管理及风险
战术关系管理及其面临的挑战
v 供应商管理及绩效分析体系
QCDS(品质、成本、交期、服务)
供应商合同管理
供应商交期管理
供应商品质管理
供应商成本管理
采购价格管理
供应商绩效考评和管理
供应商激励管理:供应商等级管理与订单比例分配
三、采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
v 采购谈判的基本观念
采购谈判的定义
采购谈判的种类
影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)
v 谈判者的心理分析
谈判者感情的表现
如何面对不同性格气质的谈判对象:
v 从文化差异分析谈判者心理
美国
日本
中国
一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔,锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
v 如何培训采购谈判的心理素质与能力
谈判人员必备的心理素质分析
如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
如何营造营造谈判氛围,把握时机
商务谈判人员必备的能力分析
正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
商务谈判情绪的调控
谈判的情绪对策与反应
四、采购谈判前的需求分析与准备---凡事预则立,不预则废!
v 采购谈判的资料搜集
v 了解产品和服务
v 买方的议价能力
v 卖方的议价能力
v 充分的成本和价格分析
v 了解卖方
v 文化差异
v 采购需求分析
v 采购资源的市场分析
v 供求关系
v 产品的销售状况和渠道
v 产品的竞争状况
v 潜在供应商的情报分析
v 潜在供应商的资信和经营作风
v 潜在供应商的经营状况
v 准备备选方案
v 基本目标
v 价格,质量,服务(交货期)
v 产品的技术参数
v 材料和替代品
v 材料和设备
v 运输方式、保证条款
v 变动和不可变动条款
v 激励机制
v 其他目标
v 支付条款
v 赔偿责任
v 服务细节
v 包装细节
v 特殊工具和设备的所有权
v 产品损毁和不一致
五、采购谈判战略---制定战略,运筹帷幄,决胜千里!
v 买方占优势的采购谈判战略
先苦后甜
规定期限
最后出价
故布疑阵
借势发力
化整为零
强势压价……
v 卖方占优势的采购谈判战略
吹毛求疵
先斩后奏
攻心技巧
疲惫技巧
权力有限
迂回采购
避开中间商,直接向厂商采购
v 长期合作的采购策略
v 均势的采购谈判策略
v 察言观色策略
v 避免争论策略
v 抛砖引玉策略
v 留有余地策略
v 避实就虚策略
六、采购谈判战术---制定战术,能征善战,左右逢源!
v 针对谈判对手的谈判战术
疲劳战
沉默战
挡箭牌
磨时间
激将法
v 针对谈判条件的谈判战术
声东击西
空城计
吹毛求疵
货比三家
最高预算
v 针对谈判过程的谈判战术
试探性策略
处理性策略
综合性策略
七、采购谈判技巧---工欲善其事,必先利其器!
v 采购谈判的礼仪
v 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
v 信息的对称与不对称
v 有备则赢
v 知己知彼
v 和对手共事
v 搜集“暗藏的动机”……
v 谈判时机与节奏的控制技巧
v 谈判团队角色的分工技巧
v 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
v 交换原则
v 不轻易让步,让步必须有回报
v 不过快止步
v 有意泄密,假情报
v 设置最后期限
v 拖延技巧……
v 讨价还价的技巧
v 打有准备之仗
v 保持耐心
v 对新产品、专用产品杀价要狠
v 冷漠
v 沉默是金
v 察言观色……
v 控制情绪技巧
v 在压力下要暂停
v 在让步前要暂停
v 气愤时要暂停
v 兴奋时要暂停
v 充足的休息是控制情绪的保证
八、如何通过采购谈判来降低采购成本?
v 案例:我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论
v 案例:我国不同地域\不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨
v 案例:现场模拟与疑问解答
姚老师:
工商管理硕士、生产品质管理训练专家、国家高级注册管理咨询师、企业创新盈利管理专家、中国制造业精益思想实践的探索者、制造业成本控制及系统改善的实践者
姚老师曾先后在财富500强企业担任生产经理、物料经理、生产计划经理、物流经理等职,具有丰富的生产品质和物料管理经验。全面负责生产运营管理,为采购成本的降低、物料管理系统的搭建、生产运营系统的改善作出了巨大贡献,同时也为企业推进精益项目近50个,为企业带来巨大的财务收益,取得显著成效,深受客户一致好评。
精通ERP系统,熟识采购、计划、物料和库存控制系统,擅长根据企业问题直指隐藏背后的原因,主张少讲理论多讲实践经验,课堂上要求学员结合本公司实际情况量身订做提出问题,让学员体验执行过程,关注现实事例。针对性的协助企业进行流程优化和工具导入,咨询式的培训往往带给学员以震动性反应和实际的收获。
姚老师课程特色:培训内容丰富,,语言生动幽默、互动性强、通过展示大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演并现场反馈等形式提高学员对课程的理解,便于在实际工作中的运用,达到培训目的。并且以最职业的视角,最专业的知识,最实战案例,最具快速思维带给学员最具前瞻的讲解,他崇尚“实效,综合,细节,解惑,指点,前瞻”。