销售人员和领导
大客户&大订单
销售技能与销售流程管控研修会
时间:6月26-28日地点:青岛
调查发现,规模企业销售人员的大订单营销技能需要提升的空间非常大。
当销售人员与客户交易未能达成时,往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨,而未能从提升自我技能、加强客户管理等方面入手。而且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训,仅靠人员的基本能力去争取大订单销售,队伍效能差异巨大,严重影响了企业的业绩提升。
事实上,优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作,不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此,大客户营销人员必须理解大订单销售是一个项目过程,并将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节,这是优秀营销人员晋级的必备能力。
【培训收益】
?降低“灰色营销”依赖,掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化
?掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具
?提升大单营销中的过程管理和控制客户能力
?掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力
?帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力
【培训特色】
?研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
?案例丰富,生动活泼,深入浅出,理论联系实际,具有感染力
?与学员互动的上课风格备受好评,对于实际工作带来启发与收益
【培训师】
胡浩
?曾任职于【深圳华为】,担任市场部经理、市场财经部经理,研发中心产品经理;
?专注于销售管理、市场调研、消费者需求分析、渠道管控和业务流程优化等领域的培训与咨询;
?先后为包括中国电信、中国银行、三九药业、南京菲亚特、中国石油、中兴通讯、圣戈班、徐工机械、北汽福田、可口可乐、上海大众汽车在内的千余家企业提供培训与咨询服务。
【参观考察】
海尔海尔产品展厅+文化广场+办公大楼+生产现场
【参与费用】
2280元/人(包含培训费、资料费、参观费、午餐费);食宿协助安排,费用自理
【研修内容】
【研修内容】
培训导入
?分享:中国式“灰色营销”能否搞定大订单销售项目
?分享:关系是风,SOP管理是太阳
?案例:华为公司的宣传与项目型营销
?讨论:传统销售模式与大订单销售模式的差异
重新认识大订单销售
?分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异
?案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?
?了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
?对客户的正确定位
?客户综合价值分析模型
?客户价值管理计分卡
?影响大订单采购的重要因素
?分享:某电信设备供应商的竞标策略
将大订单营销过程进行项目化分解管控
?项目管理的基本概念与技巧
?导入项目化营销流程管理的目的
?大订单营销的项目化标准阶段分布
?大订单营销流程项目管控的重要构成
①大订单采购的客户内部流程
②项目管控推进流程
③大订单销售进展里程碑
?大订单销售流程项目管控的四大原则
?单页纸流程项目管理
大订单销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
(一)项目立项与目标确定
?分享:利用POS方法将销售目标量化
?分享:华为的销售目标构成
(二)销售项目构成——可视化管理销售项目
?内部干系人分析与项目成员OBS
?项目成员的组建发展过程
?分享:最著名的项目团队组建(西游记团队)
(三)大订单营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人
?了解客户的采购流程
?认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
?分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
(四)大订单营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求
?大订单与小订单的不同客户需求
?分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
?练习:大订单营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
?经常与客户进行需求式谈话
?练习:以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈
(五)销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户
(六)销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
(七)销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
(八)根据WBS制定大订单销售的关键路径,有效制定项目管控计划
大订单销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
?根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
?分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
?示例:一页纸沟通计划表
?根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
?分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理
大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
(一)有效销售过程介绍
?有效销售过程七大步骤
?新任客户经理首次拜访注意事项
?如何克服在客户面前的紧张情绪
(二)销售拜访目标分解及准备
(三)销售过程中良好的心态
(四)大订单营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧
①大订单销售利器——SPIN销售技巧
?背景问题——背景问题使用的两大基本原则
?难点问题——如何高效使用难点问题
?暗示问题——如何高效应用暗示问题
?需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
?练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
②NEADS销售技巧与FORM
?练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS方式
(五)大订单营销中销售技巧之一:对产品的推介
?对产品的全新认识
?FAB产品陈述法则
?对客户的完整理解
?练习:场景化模拟销售——如何对产品进行陈述
(六)对客户异议的有效防范与处理
?解除反对意见的四种有效策略
?解除反对意见的两大忌讳
?客户产生抗拒的四大方面
?解除抗拒的有效模式
?最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
?项目评估环节工作的主要目的与过程
?对大订单销售进展的理解和技巧
?获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
?成交前的准备
?成交的关键用语
大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
?分析:为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?
?大订单销售项目收尾必做工作
?一页纸项目总结报告
?进行大订单销售项目的SOP制定
?大订单销售项目化管理中提高工作效能的工具
【培训师】
胡 浩
? 曾任职于 【深圳华为】,担任市场部经理、市场财经部经理,研发中心产品经理;
? 专注于销售管理、市场调研、消费者需求分析、渠道管控和业务流程优化等领域的培训与咨询;
? 先后为包括中国电信、中国银行、三九药业、南京菲亚特、中国石油、中兴通讯、圣戈班、徐工机械、北汽福田、可口可乐、上海大众汽车在内的千余家企业提供培训与咨询服务。