现代企业采购合同管理与风险控制及谈判技巧实战训练

企业高层领导、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务人员及相关人士。

一、课程目的

通过培训、互动活动和学员参与大量规避采购合同风险成功案例讨论，使学员获得一下收获：

了解采购合同风险及其防范的意义

掌握采购合同管理的有关法律知识

掌握采购合同陷阱的表现及防范措施

掌握企业采购合同风险防范措施

掌握采购谈判风险控制的实用技巧

二、授课内容

第一部分目前企业采购面临的风险

一、采购的十大风险分析

二、如何加强采购风险管理与控制，维护企业利益

案例分析：广西移动设备采购采用统谈分签方式降低采购成本和规避采购风险成功案例

三、必须从战略上处理采购跨部门协作，降低采购供应风险

1、传统采购管理的4大误区

2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现

案例分析：某企业工程技术部门指定供应商，导致采购部门在合同谈判中处于不利地位，甚至在合同履行中造成严重损失的教训分析。

3、如何搞好采购与PMC、质保、技术工艺等跨部门协作，确保采购合同条款的严密性。

案例分析：上海延锋伟世通汽车内饰件如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。

四、规避采购风险对采购人员的要求

1、才能方面的要求

2、专业知识与法律知识方面的要求

3、品德方面的要求

案例分析：美的空调通过制度《采购员职业规范》，控制采购风险的成功案例分析

第二部分采购合同风险分析

一、目前企业合同管理存在的问题

二、《合同法》的基本原则

三、合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

1、合同的形式和内容

2、要约与承诺

3、格式条款

4、缔约过失责任

四、合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

1、合同的生效

2、无效合同

3、可变更或可撤销的合同

4、当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响

五、合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

1、合同的履行

2、合同的变更

3、合同的解除

六、违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

1、违约责任的概念

2、承担违约责任的条件和原则

3、承担违约责任的方式

4、因不可抗力无法履约的责任承担

七、买卖合同纠纷及风险防范案例分析

八、建筑工程合同纠纷及风险防范案例分析

九、承揽合同纠纷及风险防范案例分析

十、合同争议的解决——合同纠纷及风险防范案例分析：

1、解决合同争议的方法

2、仲裁

3、诉讼

第三部分采购合同风险防范

一、合同陷阱与防范案例分析

1、假合同的六大骗术

2、常见的合同陷阱

3、防范合同欺诈的五大有效措施

二、招标采购的风险防范

1、招标的方式及合理选择

2、招标运作的程序

案例分析：中石油设备采购统一招标运作过程案例分析

招标与投标十大舞弊行为分析

如何防范招标中的风险

案例分析：中海油某公司招标管理办法案例分析

三、企业采购行为风险防范

1、企业采购外部因素风险

案例分析：某公司存在采购舞弊行为、供应商缺少诚信，合同条款存在漏洞，合同审核不严格问题分析

2、企业采购内部因素风险

案例分析：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训

四、企业采购风险防范与管理审计

1、如何搞好采购全过程审计、全方位的监督

案例分析：某能源企业《合格供应商选择程序》分析

如何防范采购舞弊

案例分析：上海汇众汽车如何有效防范采购舞弊的成功案例

第四部分采购合同谈判风险控制

一、采购谈判的特点

二、成功谈判应具备的条件

三、采购人员在谈判中为何处在被动地位

四、如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈

讨论：1、如何建立信任

2、如何规避风险

3、如何理解让步和妥协

五、导致采购合同谈判风险的五大因素

案例分析：某企业、深入调查、精心策划、谈判角色合理安排，有效控制采购谈判风险案例分析

六、控制谈判风险的五大策略

分组模拟谈判——如何同品牌垄断供应商谈判

一、谈判准备

1、确定谈判人员的角色和授权

2、确定谈判目标、合同条款与让步策略

3、谈判可能出现僵局的应对

二、现场谈判（如何根据合同条款实现谈判目标）

三、各谈判小组的谈判结果评估

四、讲师讲评

赠送电子版资料

某外资企业《采购框架协议》2008版

某外资企业《采购管理办法》2008版

某外资企业《合同管理办法》2008版

某外资企业《招投标管理办法》2008版

某大型企业《供应商评估办法》2008版

某大型企业《供应商物流过程评审条例》2008版

翟光明顾问：IEMA国际企业管理协会高级资深顾问，上海交大硕士，国家注册高级咨询师，现任上海俊运国际集团物流总监，兼任SGS、德国莱茵TUV、上汽集团培训中心首席供应商管理高级培训师和咨询师，根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车、电子、家电、能源）提供培训和管理咨询近二十年，在推进外资企业采购、物流、仓储管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验，是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存管理著名专家之一。

　　曾培训过的企业：比亚迪汽车、广州本田、北京奔驰汽车、佛山移动通讯、南通电信、深圳大亚湾核电站、三菱电机、青岛海尔、蒙牛乳业、伊利乳业、青岛圣元乳业、广东喜之郎集团、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中兴纺织、上海冠生园食品、中化国际、中远集团、广州医药股份、中外运集团、中储股份上海分公司、科泰电子、上海东昌西泰克、深圳航空、深圳伟康医疗器械、虹桥国际机场、上海安吉TNT物流等。