项目性销售与大客户管理

项目工程类、电气自动化类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业；总经理、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。

【课程背景】：

项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？

小企业靠“英雄”，但是“英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？

项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？

销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，项目团队沟通协调怎办呢？

销售人员长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？

销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？

项目性销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？

项目过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？

如果对这些问题没有清晰的答案，我们将为您提供系统的解决方案。

【课程大纲】：

一、项目性营销的新模式——“四度理论”

1、项目性销售与快消品之间的五大特征

2、项目型营销的新规则——四度理论

3、提升职业化销售人员的四个台阶

4、成为职业化顾问的三大关键

讨论：灰色营销PK信任营销

二、如何有效找对关键人——“十五真言”

1、分析采购流程及组织结构

2、分析客户内部的六个角色

3、小秘PK线人

4、找到关键决策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性营销有效推进——“天龙八部”

1、第一部：电话邀约

2、第二部：客户拜访

3、第三部：初步方案

4、第四部：技术交流

5、第五部：框架性需求确认

6、第六部：项目评估

7、第七部：商务谈判

8、第八部：签约成交

案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！

四、项目性营销有效管理——“四大核心”

1、如何协助销售人员来提升销售阶段？

2、如何分析与诊断销售状态？

3、如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

4、如何做好招投标的前期准备工作？

5、怎样确定投标方案、制作投标书？

6、项目的可行性研究

7、开标、评标与中标

8、合同签署与履行

案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域

【课程费用】：800元/人（含午餐、培训教材等）

【培训时间】：2008年10月31日上海

【培训地点】：上海汉中路青少年文华活动中心

丁兴良

IMSC工业品营销研究院首席顾问

项目性销售与管理资深顾问

国内大客户营销培训第一人

“国内大客户营销四大宝典”创始人

丁兴良老师是中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家。

丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理、英维思集团任阀门控制事业部副总经理。

他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验。

丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化，简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。

曾经服务过的企业：微软（中国）、中国移动、朗讯科技、东方通信、技嘉科技、华为科技、中电电气、久隆电气、亚太电效、艾默生电气、正泰集团、飞利浦（中国）、徐州工程机械、郑州宇通重工、上海工程机械、正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中粮包装印刷机械、柳州重工、开利空调、江苏双良集团、美的空调、澳柯玛冰柜、海信集团等。