公开课
公开课
内训课
培训师
资料下载
企业销售、采购及管理人员
商务谈判培训
培训目的：了解
1.如何控制谈判的进程？
2.谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？
3.如何应对谈判过程中的心理较量？
4.价格谈判如何谋求最大价值？
5.“寸土必争”的同时如何栓牢对方？
6.谈判陷入僵局怎么办？
7.如何增加己方在谈判中的权力？
8.如何临门一脚，及时成交？
9.如何既达到双赢又控制风险？
培训讲师：余大洪老师
培训时间：2天
课程内容:
?认识谈判
?案例：进口设备合同
?两种谈判
?谈判的心理模式
?谈判者的心态
?“公司心态”vs“个人心态”
?时间、地点、位置的影响
?案例：墨西哥食品
?谈判的开局策略
?谈判准备的三要素
?谈判的目标
?BATNA、ZOPA
?报价策略
?录像：布鲁瓦尔式开局
?询价策略
?预算的陷井
?还价策略
?哈巴德妈妈技巧
?谈判的中间技巧
?假需求
?压榨vs反压榨
?竞标式砍价
?让步曲线
?Bluffing、Puff
?案例：试验气球(TrialBalloon)
?谈判的收官阶段
?打破僵局的方法
?拴牢对方的技巧
?高层是否出面？
?墨西哥式收尾
?权威问题
?谈判的三要素
?案例：登机时间
?滚动式操练：价格谈判
?善用信息
?权力来源
?相互影响力模型
?双赢策略
?案例：两种谈判
?操练：合作竞争游戏
?跳舞的数字
?预防诡计
?团队谈判
?谈判团队的角色扮演
?案例：多方谈判的联盟问题
?总结与提高
?谈判者易犯的错误
?与自己谈判？
?录像：进取心、合理心
?录像：与法老谈判
?谈判员综合素质
中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为北京大学、清华大学、中化集团、中国移动、中国网通、方正集团、中铁信息集团、新东方教育在线、世纪劲得等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。
余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《中国管理传播网》、《华夏管理网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》、《慧聪IT商务网》、《中国营销专家网》、《ERP世界网》等。
