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渠道的开发与管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:余大洪
  • 课程编号:NX26266
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

企业销售及管理人员

课程简介

渠道的开发与管理

课程目的:

通过学习,能够掌握:

1.如何选择、拓展渠道?

2.如何规划与平衡区域内行业渠道与其它渠道?

3.如何制订双赢的合作伙伴计划?

4.渠道激励的多种方式、尺度如何把握?

5.如何有效规范、管控合作商的行为?

培训讲师:余大洪老师

授课形式:分组讨论式

课程内容:

?渠道规划

o销售网络设计的三要素

o渠道设计的四种模式

o市场覆盖与渠道利润之争

?独家——多家?

o权利与义务

?案例:三招应对大渠道客户抱怨?

o两种渠道的平衡

?V-A分类

?如何规划区域内的渠道数量?

?平衡——完成销量的保证

o组织营销——个人营销

?渠道拓展

o什么样的渠道应该重点争取、扶持?

?渠道伙伴选择标准

?操练:“选美”工具M-CAC

o渠道伙伴如何选择厂商?

o猎犬计划

?渠道激励

o直接激励与间接激励

o销量返利与过程返利

o培训的内容与形式

o渠道的总体支持

?渠道管控

o讨论:考核什么?

?结果——过程

o渠道管理的定位

?保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…?

o相互影响力模型

o渠道权利的N种类型

o权力对弈

?专家权案例:步步高的经销商

o管理渠道冲突的方法

讲师介绍
余大洪

中国市场学会特聘专家,北京大学EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理,苹果中国市场开发经理,惠普中国市场开发经理,康柏公司中国产品销售总监,Welink医疗集团总裁助理“外体中用”教练式营销培训创始人,教“外”企理念“体”系,练“中”国实践应“用”。为北京大学、清华大学、中化集团、中国移动、中国网通、方正集团、中铁信息集团、新东方教育在线、世纪劲得等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导,受到企业的广泛推崇与好评。

余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道:中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《中国管理传播网》、《华夏管理网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》、《慧聪IT商务网》、《中国营销专家网》、《ERP世界网》等。

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