建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商
课程目标:
掌握家装推广的方法与工具
培训方式:
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
一、开关插座行业的营销破局
1、产品突围
2、全网营销
l 天网:大众电商、垂直电商、自建电商
l 地网:线下全流通渠道
l 人网:全员营销
3、商业模式顶层设计
二、家装行业的现状与未来
1、传统家装的现状
2、互联网家装的现状
经典案例:
l 家装驿站模式
l 土八兔模式
l 草根模式:南京江水平模式
l 安乐窝模式
l 一款APP,1亿融资-邻家左右后家装模式
3、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析
l 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化
l 传统装饰的智能化与情景展示
l 互联网家装三雄争霸:大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装
l 订制家居企业PK家装公司全屋整装
三、家装渠道运营
1. 传统家装的对接方式与运营
l 对接部门
l 政策支持
l 推广手段
案例:家装对接的标准话术
2. 家装渠道合作对象
l 直接与设计师合作
l 与家装公司合作
l 现设计师与家装公司同时合作
l 与项目经理、施工监理合作
l 与包工头合作
l 与水电工、安装工、铺贴工合和
案例:水电工联谊会操作
3. 家装设计师渠道现状
l 大型家装公司的连锁运营能力不断加强;
l 家装行业的洗牌进一步提速;
l 一级市场中小型家装公司逐步退出市场,而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位;
l 家装公司对设计师的管理将不断加强;
l 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展;
l 家装公司大展厅的营销模式成为必然;
l 目前家装市场份额越来越大,每年快速增长。
案例:广州某大牌设计师内心肺腑之言
4. 家装渠道操作难点
l 返点比拼
l 家装公司见利忘义
l 设计师品味独特
l 常规促销难以见效
四、家装渠道拓展攻略
1. 信息搜集
l 内部渠道
l 外部渠道
2. 拜访接触
l 社交结识-先交朋友再做生意;
l 工作拜访-先做生意再交朋友;
3. 了解需求
1) 设计师分类;
l 菜鸟
l 老鸟
l 老鹰
2) 设计师需求;
l 产品·面子·利益·安全·交情
4. 建立客情
5. 服务跟进
l 提升成单率;
l 搭建系统平台;
l 提升单销值
l 便利;
l 激励;
6. 维护拓展
l 人单合一的追踪;
l 团队制胜;
l 流程化作业;
l 拉网式服务;
7. 业绩提升
l 促销活动;
l 创造性思维;
l 公关活动;
l “圈”营销
8. 设计师沟通与谈判技巧
l 针对合作设计师如何谈判
l 针对未合作设计师如何谈判
l 针对不合作设计师如何谈判
五、设计师活动推广要点
1. 推广活动的目的
2.推广活动的形式(原创观点)
p大师论坛,大规模品牌推广
p小型宣讲,开业或促销预热
p高端沙龙,高品位分享
p外出旅游,名作考察
p学习提升,知名设计事务所学习
p设计大赛
p签约高端设计师为设计顾问
p建立新型的返点机制
p经销商设计师渠道开发与维护
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。