顾问式销售课程

致力于研究顾问式销售的人士，志立于参与顾问式销售的人士，热衷学习顾问式销售的人士，想要多角度了解顾问式销售的人士，皆可。

课程大纲

基础篇

一、与客户打交道的基本要求

1.谈判中如何以客户为中心？

2.时时刻刻想着如何推进销售的进程

3.不要满足销售人员头脑中的客户

4.客户态度认同，不一定会产生购买行为

5.交流的重点一定是客户自己的事

6.客户拒绝“推销”而不是“推销人员”

7.决不轻易放弃任何潜在客户

8.客户的态度是由销售人员引导的

9.不要在客户面前传播任何负面的信息

二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A

、谁说？销售人员自己的因素

l客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

l如何让客户感觉销售人员可以信赖的

l销售人的吸引力和客户的偏好

B

、说些什么？说词不要千篇一律

1.何时要用逻辑性的理性说服？

2.何时要用激发情绪反应的情感说明？

3.何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？

4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？

5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？

实战篇

一、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2.

不要带着问题往下走

3.

客户的回答一定是自己可控制的

4.第一次与客户见面时如何提问？

5.客户提出异议时如何提问？

6.缔结不成功时需要了解哪些问题？

7.销售失败时需提出哪些问题？

8.

销售成功时需了解哪些问题？

9.

客户有了供应商时还需了解哪些问题？

二、销售过程中倾听

1.倾听就是理解客户真实表达的意思

2.你认为倾听很容易吗？测试一下

3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

4.客户的态度很多时候不会主动告诉你

5.销售过程中聆听的三个步骤

三、销售过程的议价问题

1.销售初期客户问价的处理

2.销售中期的价格处理

3.销售后期讨价的处理

4.报价的基本原则

5.报价前还需要决定哪四个问题？

6.如何处理不能接受的价格？

7.如何处理客户连续提问？

8.如何应对客户一问地压价？

四、如何处理客户异议

1.真实异议与假异议

2.态度的自我防卫及其策略

3.客户异议的种类与处理：

l笼统拒绝

l贬损来源

l歪曲信息

l论点辩驳

4.如何处理带有情绪的客户？

5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

6.如何处理“专家化”的客户？

7.如何处理因自己的原因产生的异议？

8.如何表达不同的意见？

9.客户异议处理步骤

10.客户异议处理的原则