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工程机械业务公关策略与销售技巧

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83491
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83491
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

挖掘机械、铲土运输机械、起重机械、压实机械、桩工机械、凿岩机械 、路面机械、钢筋混凝土机械等工程机械行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程简介

课程背景:

工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备,被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业,直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。

工程机械是生产资料,是服务于工程建设的生产资料。工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品,也不同于汽车、机床和农资,所以工程机械销售有其自身的特点、方法和策略,对销售人员也提出了更高的职业素养和产品技能要求。


课程目标:

1. 了解工程机械销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 掌握有效客户拜访流程技巧,善用销售日报来把管控拜访质量与数量,大幅度提升拜访效率;

3. 面对竞争对手能借助士气、心态、专业和团队来半路截单,充分利用SWOT工具客观分析敌我态势,积极争取客户支持;

4. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

6. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

7. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

8. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

9. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法;

10. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

11. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。


授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元 挖掘机和装载机产品/客户/销售特点

1. 产品同质化程度不同

档次/配置/卖点/工况/保养/维修/寿命/更新

2. 客户类型、购买特点不同

客户类型/新增客户/销售政策/决策速度/售后服务/客户重叠

3. 挖掘机/装载机销售特点各有侧重

渠道类型/分销特点/竞争范围/人均台量/市场研究/销售战术

思考:工程机械销售人员应具备哪些条件?


第二单元 有效的客户拜访管理

1. 客户拜访活动的5个基本流程

2. 拜访客户的类别和日程分配计划

订货目标客户/重点访问客户/一般继续访问客户/新客户

根据挖掘机/装载机客户购买能力来判断

根据挖掘机/装载机客户销售机会来判断

3. 不进行无理、无用、朝三暮四的拜访

4. 拜访结果的报表管理

5. 拜访活动量的管理

① 重点活动实施状况管理

② 客户的密切度管理

③ 市场的把握度管理

④ 分析失败原因防止再次发生

工具表格:《客户跟踪进展分析表》

工具表格:《年度有意向客户跟踪表》

思考:在跟踪客户中,你最长跟踪了多久?


第三单元 怎样与竞争对手抢单

1. 抢单——狭路相逢勇者胜

2. 抢单——先发制人

3. 抢单——不抛弃、不放弃

4. 抢单——团队的力量

5. 运用SWOT分析竞争对手

案例分享:面对小松、卡特和日立挖掘机围追堵截,看徐工刘经理如何胜出?

案例分享:三一重工和中联重科短兵相接,王老板为什么会选中联重科?


第四单元 如何建立你的内线?

视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

思考:如何避免被教练/向导误导利用?

案例分享:依靠线人,绕道取胜。

案例分享:内线反水,反败为胜。


第五单元 项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论:设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享:谁是老大?

案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

工具表格:《客户内部采购流程表》

工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》


第六单元 项目型销售:说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

4. 如何迎合四类客户喜好?

思考:在实际销售中,这四种动物分别代表哪些客户?


第七单元 项目型销售:做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

销售游戏:猜名人

工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格:《初期调研报告》

情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练


第八单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?


1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)

讲师介绍
诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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