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企业总经理、市场总监、营销总监、部门总经理等高层管理人员
教程一：大客户开拓与营销团队管理
【课程收益】
1，理解大客户开发的重要性
2，学习掌握大客户开发的要领
3，培养学员服务营销新思维
4，培养学员团队管理能力
【培训对象】
企业总经理、市场总监、营销总监、部门总经理等高层管理人员
【授课时间】
1天（6小时）
【课纲内容】
第一章：大客户分析与目标选择
?大客户与消费品用户的区别
?大客户资料的收集
?制定项目干系人分析图
?质量型目标客户标准
?目标客户的价值评估
第二章：挖掘需求与介绍宣传
?大客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求
?如何满足大客户的需求
?宣传介绍的三个关键
?基于客户需求的介绍流程
?建立互信与超越客户期望
第三章大客户开发及维护
?大客户拜访实效策略
?高效的客户沟通策略
?高效的客户谈判策略
?客户合作意向的积极讯号
?客情关系建立与维护
?优质客户售后服务策略
第四章：针对采购流程的六步销售法
?得到需求
?取得计划
?进入选型
?取得标书
?竞标谈判
?交货收款
第五章：大客户服务管理
?建立客户顾问式售后服务团队
?客户顾问的建立
?成为项目技术专家与营销专家
?成为客户系统解决方案的提供者
?大客户售后服务流程化管理
第六章：服务营销策略
?服务营销的定义
?服务营销的核心
?满足客户对服务及产品的需求
?服务营销的手段是一系列整合的营销策略
?服务营销的目的是达成市场交易，实现企业预订的目标
?服务营销的特点
?服务营销与市场营销的区别
?服务营销组合
第七章：营销人才领导力与执行力提升
?全球化下营销人才要求
?新营销时代的“4S”人才
?营销团队建设的“5M”管理
?执行力提升的关键要素
?销售员执行心态
?执行的角色与基本原理
第八章：如何实现职业团队的升级
?为什么市场营销要进行营销组织的建设；
?市场销售组织常见的几种模式
?如何选聘销售精英；
?市场营销常用的组织框架；
?打造富于进取的狼性营销团队。
教程一：企业战略与企业管理
【课程收益】
1，真正理解企业战略与企业管理的核心理念；
2，理解企业管理与战略、环境、企业能力之间的关系；
3，理解企业的“机遇”模型（如何抓住机遇）；
4，彻底领悟企业管理的精髓与本质；
5，熟悉战略的制定过程与工具。
6，能够根据本企业的实际情况进行管理规划。
【培训对象】
企业总经理、市场总监、营销总监、部门总经理等高层管理人员
【授课时间】
1天（6小时）
【课程大纲】
第一章，什么决定企业成败
?中国企业现状
?全球企业现状
?创新商业思维
?战略平衡艺术
第二章，战略管理视野
?战略定义
?战略管理定义
?战略管理流程
?战略三问：我是谁？我要到哪里去？怎么去？
?目标管理
第三章：战略、环境与企业能力
?企业战略的“匹配”理念
?企业战略的系统思维方式
?企业战略与环境和企业能力的匹配
第四章：企业发展战略
?基本发展战略
?企业发展战略分析工具
?企业发展战略规划
第五章：管理者战略思维
?引发企业战略思考的因素
?企业战略认识上的误区
?企业战略选择的源动力
?企业战略思考内容
第六章：不同发展阶段与竞争地位的战略选择产业
?产业新兴期战略选择
?行业分散期战略选择
?行业成熟期战略选择
?行业衰退期战略选择
?进入全球市场期战略选择
?不同竞争地位的战略选择
第七章：以客户为导向的服务战略选择
?确定顾客服务价格创造
?大众价格走廓实现战略性定价
?盈利模式指南确定企业获利
?利益相关者的采用障碍分析
第八章：将思考转化为行动
?经营计划与预算的编制
?如何将核心能力转化为新的竞争优势
?你不得不做的决策
?对预算的重新定位
?战略执行——将战略目标转变为执行指标
?构建企业执行文化
教程三：市场营销
【课程收益】：
1，了解国内外行业发展现状的趋势
2，认识国内外行业竞争格局
3，理解行业竞争环境分析模型
4，学习竞争环境分析的常用工具、方法
5，学习市场营销战略的选择也实施
6，学习将营销创新思维运用到实践
7，学习从营销创新到工作创新
【培训对象】
企业总经理、市场总监、营销总监、部门总经理等高层管理人员
【授课时间】
1天（6小时）
【课程内容】：
第一章中国营销环境的变迁及其挑战
?为什么中国消费品业总是出现快速的过度竞争
?战略性思考全球化下的中国本土营销
?“时滞论”彰显营销战略思维的缺失
?中国的市场集中度是大还是小
?低成本与低效率的营销模式
第二章：行业竞争分析方法及应用
?行业规模及发展潜力分析
产业生命周期、市场潜力、销售预测等
?行业结构分析
行业集中度、竞争强度（波特五力分析）、行业盈利率等
?竞争对手分析
竞争对手界定五大方法、竞争性路径分析法等
?消费者分析
消费者购买特点、消费者购买黑箱、马斯洛需求层次、影响消费者决策的四大情境因素等
?市场地位分析
市场占有率、波士顿“三四”规则、市场定位“三”法则等
第三章：营销策略分析与选择
?营销策略的价值
?产品策略分析与选择
?价格策略分析与选择
?促销策略分析与选择
?渠道策略分析与选择
第四章：营销战略与营销创新
?审时度势
?中国企业成功故事
?微利时代的营销创新
?卓越品牌的7项修炼即：
?通过营销创新提升品牌竞争力
?发挥广告在品牌建设中的作用
?宣传通路与危机管理
?建设企业文化——建立共同愿景
第五章：市场预测
?市场潜力与销售潜力
?影响销售预测的因素
?销售预测的过程与模式
?销售预测的方法
第六章：营销目标与计划制定
?销售计划的内容与步骤
?销售目标体系
?销售目标的确定方法
?进货计划的制定
教程三：中西方管理思维与领导力
【课程收益】
1，学习中西方管理理念的差异
2，吸取中西管理理念的精华
3，认识管理者核心能力所在
4，提升学员的管理思维和领导力
【培训对象】
企业总经理、市场总监、营销总监、部门总经理等高层管理人员
【授课时间】
1天（6小时）
【课程内容】
第一章：“人之初，性本懒”——法家管理思维的秘密
?皇帝为什么要太子学《韩非子》？
?“唐僧”究竟奉行的哪家管理思想？
?领导与员工的目标一定要相同吗？
?没有“紧箍咒”就不用用孙悟空！
?“邢德”二柄在企业管理中的作用！
?为什么春秋时期的杰出人物大多信奉“法家”
?从“商鞅变法”看企业的绩效管理
第二章：“人之初，性本善”——儒家管理思维优势与缺陷
?为什么“百无一用是书生”？
?孔子的弟子为什么只能当门客？
?人格双重性对管理的影响？
?“宋江”身上的“儒盗合一”
?仅仅思维教育是远远不够的！
?在权势面前人生而不等！
?“内法外儒”的思维结构的启示。
第三章：“人是自私的，但是理性的”——西方管理思维的基点
?“存天理，灭人欲”VS“天理即是人欲”
?“逻辑思维”能力造就科学？
?布鲁诺——“一个为了地球围着太阳转”而丢命的人
?在真理面前人人平等；
?科学家也尊重上帝：
?管理也是科学，而不仅仅是艺术？
?重视管理的普遍性的原则！
?特殊性思维斗不过理性思维！
?个体自由是集体创造力的源泉；
第四章：企业领导者的自我管理
?《孙子兵法》的为将之道——智、信、仁、勇、严
?言传不如身教！
?树立公平的标杆
?认识自已的专长与不足
?不要事事逞能
?把机会让给下属
?为下属承担承任
?适当保护下属
?把功劳让给别人，把责任留给自己
第五章：领导者的人格修炼
?一身正气，不要贪
?克服人性的三大弱点（嫉妒、贪婪、任性）
?用人之长，容人之短
?从曹操用人看学习其人格魅力
?诸葛亮的优点与不足
?坚持原则，不以私人关系处理公务
?谦心才能使人进步
第六章：新时期胜任领导者的必备才能
?成功的领导人都是演讲高手！
?自信往往能够以少胜多！
?会做的不如会写的！
?学会说服他人的能力
?学会沟通与谈判！
?抄习也要有水平！
?学会激励下属与他人
【案例赏析】（案例可以根据客户需求调整）
——美的厨卫的营销模式
——中山华帝燃具股份有限公司广东区域市场竞争优势的建立
——前锋集团重庆市场的拓展
——格力电器营销流程与组织管理创新
——朗能电器的营销方案
——格兰仕区域市场品牌建设
——方太电器品牌定位
——比亚迪汽车整体营销规划
——水井坊的渠道建设与管理经验
讲师推荐
吴洪刚先生简介
国内著名营销专家，时代纵横管理咨询公司创始人，中国培训网营销研究中心首席专家，营销学博士研究生，MBA。浙江大学、上海交大、中山大学、武汉大学、哈工大、西南财经大学等特聘营销专家。中国营销总监认证中心讲师、香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等国内知名培训机构特聘专家顾问。
吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、家居、汽车、酒业、通讯、银行、电脑、电子信息、建材、零售等等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。
吴洪刚先生的研究领域远不止步于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势？”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇，反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；
