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目标客户开发与关系维护技巧

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:杨树峰
  • 课程编号:NX16618
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

银行人员

课程简介

一、目标客户开发

1、银行业营销的特点

银行销售的概念

商业银行销售的特点

对公业务的客户定位

对公业务营销流程

2、目标客户分析的三个维度

行业与业务维度分析

行内业务方向与本人资源维度

优势客户特点分析维度

目标客户锁定

3、目标客户拓展渠道

服务营销:服务营销的四个关键时刻

交叉销售:产品组合

主动营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

整合营销:根据客户的需求定制营销策略

4、目标客户寻找的方法

商务拜访法

资料整合寻找法

连锁式开拓法

案例模仿寻找法

二、客户需求分析与情报收集

1、客户需求与产品的拟合度

2、客户硬性需求分析

客户需求类型

产品与需求的结合度

主要竞争对手分析

3、客户情报搜集

公司行业情况

公司架构

公司经营情况

关键人锁定

客户性格特点分析

三、客户关系维护

1、客户价值分析

客户自身情况分析四类型

行业业务发展重点

客户贡献度与稳定度

2、客户分层级管理

客户优先级分类

客户档案管理

客户关系维护工具

3、客户关系维护的方法

资源和政策维护

业务支持与业务服务维护

人际关系维护

四、行动计划制定

讲师介绍
杨树峰

国际理财规划师、经济师

中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、某国有银行总部资深营销培训师、中华讲师网合作讲师、多家培训机构合作讲师

授课内容根据学员一线工作需要,深入分析学员在工作中的要点,结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义,真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析,设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法,使学员能到达成目标。课堂气氛活泼,学员参与度较高,能充分调动学员积极性,真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪,一般可以追踪到培训后三个月,使得学习内容真正能够用到实际工作中去。

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