《国际市场情报收集分析与海外扩张战略》

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【授课内容】

国际市场情报收集分析与海外扩张战略

【课程背景】

随着中国经济的持续增长，企业国际化程度的日益加深，中国企业以主体身份参与国际化运营，到海外开展贸易、投资、兼并、收购境外企业已经成为一个潮流。但在此种热潮面前，作为海外经营活动主角的中国企业们却显得格外慎重，其中一个重要的原因就是不少中国企业的海外扩张在实操中并不顺利。

之所以导致这种局面，一则由于中国企业在国际化经营管理上经验不足，更重要的是产品进入国际市场和海外并购活动，本就是一个门槛很高、风险重重的领域。在这种客户需求不确定，涉及政治、法律、市场、技术、合作伙伴道德风险在内的多重风险，周密而深入的情报调研就成为有抱负的中国企业在激烈的国际市场竞争中脱颖而出的利器。

本课程通过总结国际市场情报一线实战经验，总结提炼国内外成功商业情报收集与分析真实案例，给出了一整套被实践证明行之有效且符合国际通行法律框架基本规制要求的竞争情报操作方法体系。

【课程特色】

1、强烈的实战性与资料的原创性是本课程首要的特点。

本课程着眼于国际市场情报收集与情报分析的实际操作展开探讨，主要案例、手法均来自于一线真实案例、手法以及对近年热点情报事件的深入分析，使学员获得强烈的现场感，受到启发并运用在自身工作实践。

2、从市场情报的收集上，集中讨论了企业国际市场营销的各项核心工作中的情报收集方法、要领——针对如何进入新市场、大客户营销、重大项目招投标、如何开展区域市场情报调研；重大商务谈判等各个方面给出了一整套竞争情报工作方法体系。

3、在企业海外运营战略的高度，基于360度调研分析框架，结合标杆管理的方法，给出了一整套适合不同国家、不同行业，通过最有效地挖掘学习行业标杆、竞争对手成功经验模式的方法体系。

4、突出了市场情报产品的形成与运用的探讨——针对新闻简报、竞争对手日常监测报告、竞争对手深度调研报告、市场形势分析、重点客户分析报告等常见市场情报产品的内容、特点、输送层级一一给出了具体的范例。

5、针对企业海外并购这一特定的扩张战略手段进行了极具深度的讨论。

【课程提纲】

第一部分企业国际情报调研概述

1、企业竞争情报的概念——企业竞争情报是什么？

2、中小企业的经验决策思维与跨国公司情报决策思维的异同？

3、企业国际情报调研收集的一般范围与内容

竞争情报致胜的真实案例

第二部分国际市场情报的收集

一、市场情报收集的主要对象与范围

（1）终端客户

（2）渠道分销商

（3）竞争对手

（4）行业标杆企业

（5）宏观经济形势与政策法规

二、企业国际市场情报收集的常见渠道

（1）通过互联网检索收集情报

（2）从竞争对手那里搜集情报

（3）从公共档案搜集分析情报

（4）通过各种展会收集情报

（5）通过各种数据库收集信息

（6）从上下游供应商搜集情报

（7）通过当地商会搜集情报

（8）通过当地使领馆收集情报

（9）通过专业调研公司收集情报

三如何开展特定国家、区域的市场情报收集

1、针对特定国家、区域市场情报收集的内容

2、针对特定国家、区域市场情报收集的主要方式和手段

四、如何展开对主要竞争对手开展情报调研

1、如何锁定主要竞争对手

2、针对主要竞争对手情报调研的内容

3、对竞争对手开展情报调研的方法

实战分组讨论：综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例

五、大客户营销中的情报收集与分析

1、如何寻找和判定大客户

2、如何了解目标单位真实的购买决策路线图

3、如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研

（1）获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义

（2）行业重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容

（3）行业重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法

4、重大谈判中的情报收集与分析

5、招投标中的情报收集与分析

第三部分、竞争情报与标杆管理

1、为何是标杆管理（benchmarking）

2、标杆管理的类别与对象

3、从企业运营看标杆管理

4、标杆管理的几个常见误区与困难

5、对主要竞争对手和标杆企业的情报调研

6、对标杆企业开展情报调研的要领

第四部分如何生成有效的市场情报产品

1、竞争情报资源的类别与整合

2、情报成品的生产流程图

3、常见市场情报产品

（1）新闻简报

（2）竞争对手日常监测报告（月度、季度）

（3）竞争对手深度调研报告

（4）市场形势分析

（5）重点客户分析报告

第五部分如何分析制订企业的海外经营战略规划

1、根据行业趋势与情报调研成果分析市场类型

2、企业进军海外市场的基本战略模式（实案分析）

3、如何设计一套有效的海外扩张战略——竞争情报视角

4、不同类型的海外市场具体进入策略

小组互动：如何设计本企业的海外扩张战略

第六部分跨国并购活动中的风险管理

1、在博奕环境下重新定义并购策略

2、基于实态调研与产业链研究的360度尽职调查

3、对并购利益关联方态度的预测

4、并购中的商业秘密保护

5、并购中的风险预警与危机公关

6、并购中的谈判策略

7、并购的整合

小组互动：如何建立一套有效海外并购风险控制体系？