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客户人员 销售人员
授课专家:刘成熙常驻深圳
課程目標：
銷售人員是公司的中堅力量，他們的觀念、心態以及對銷售的理解等能否吻合企業的市場需求和獲得客戶的認同是取得市場成功的關鍵。傳統的市場銷售理論其教條化的模式難以激發銷售人員的共鳴並在實際市場中靈活應用，也很難使員工對企業產生忠誠度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠度；該課程通過生活化的語言和真實的案例來對銷售的理論、方法、溝通技巧等進行演繹，並對眾多市場活動中的行為與現象加以提煉，總結出精闢的見解並昇華，寓銷售理念於生活化。學員學習後會對銷售體系有更深刻的理解，並能在市場銷售活動中善於抓住問題的關鍵節點而達成企業的市場目的。
課程效益:
強化新時期業務人員的服務意識
引導學員瞭解微利（知識經濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。
協助學員掌握銷售成功的策略要領與執行計畫規劃的技巧。
協助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。
促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執行手法，建立行動執行的機制。
促使學員能夠運用成功銷售行動策略執行表格，建立行動策略執行的程式。
透過案例分析與演練落實學習效果
授課方式透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
推薦講師劉老师
授課時數2天14小時
課程大綱
單元課程內容時數
(hrs)
一、服務意識與服務品質以客為尊的顧客服務
客戶滿意的基本原則
服務人員應具備的特質
顧客服務的精神
服務品質
「服務」是什麼？什麼是「服務」？
服務業的品質定義
服務品質構面
服務品質特性
品質報酬
顧客用以衡量服務品質之屬性
品質屬性歸類表
服務品質環圈1.0
二、成為專業銷售高手知識經濟的專業銷售人才
銷售漫談
銷售的目的
銷售的核心概念
銷售要素組合
銷售人必須具備的四隻眼
與企業建立“銷售關係”——合格員工第一步
銷售人員良好心態的標誌
專業銷售人才是訓練出來的
建構以顧客為導向銷售能力
結論1.5hr
三
銷售前奏——準備技巧銷售自己——形象塑造
突顯自我魅力
銷售的形象技巧
充實你的知識與常識
銷售人員的禮儀
銷售前奏——準備技巧
銷售前的準備工作
接近客戶的技巧
发展关系
建立信任
销售的成功关键
引导需求
解决问题
如何向多级别决策者销售
明确决策者和影响者
战术和战略相结合，全方位立体销售
如何获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势
進入销售主題的時機及技巧
掌控顧客購買的心理支點——比較法則
把握支撐顧客交易行為的價值觀
顧客性格與交易行為分類
結論2.5hr
四
溝通技巧與異議處理銷售人員溝通技巧
銷售的語言技巧
銷售的非語言技巧
銷售的應對進退技巧
銷售人員溝通六大原則
銷售人員溝通20大要訣
做一個好聽眾
4種類型的PDP人格特質分析及溝通技巧
銷售關鍵——賣點特性轉換與異議處理
特性與利益的關聯
特性、優點、利益
將賣點特性轉換成利益的技巧
賣點說明的技巧
顧客對賣點特性持異議的內涵
面對顧客異議時的五大應對技巧
洞悉異議的根源
各種異議處理的技巧
結論2.5hrs
五
銷售各階段的把握與處理技巧確定銷售的資訊
資訊收集—觀察、發問與傾聽
良好的開局
如何建立信任
暗示與回應暗示
確定銷售的進展
提案的功能
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何回應對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數與籌碼
提案的原則與技巧
提案的誤區
提案評論與提案解釋
讓步方式與議價技巧
識別銷售中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉僵局
成功締結技巧
如何處理面對難下決定的顧客
如何面對不同類型的顧客
如何成為銷售專業中的大師
如何從客戶言詞、表情中判斷成交契機來臨
結論4hrs
客戶管理的四個流程
選擇顧客（SelectCustomers）
爭取顧客（AcquireCustomers）
保有顧客（RetainCustomers）
發展顧客關係（Growrelationshipswithcustomer）
建立主要客戶管理制度
客戶管理制度設計準則
客戶團隊組織及支援體系
客戶導向的作業流程
公司資源的整合與調動
運用客戶團隊來經營主要客戶
客戶團隊負責人的角色、職責、關鍵才能
主要客戶管理人才的養成2.5hrs
授课专家：刘成熙 （台湾） 常驻深圳 讲师助理：曾令华
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行副总经理
演讲与授课专题
企业策略规划与管理
年度策略规划与执行
市场营销与销售管理
中高层主管MTP系列
魅力领导与统御艺术
授权与激励
情景领导
领导力策略
经营管理优势塑造
优势商务谈判技巧
非人力资源经理人的人力资源
招聘与面试技巧
企业内部讲师培训
执行力永续领先
大客户销售技巧
销售队伍建设与管理
优质沟通与协调
跨部门沟通技巧
部属培育与教练技巧
目标管理与绩效考核
冲突管理与组织行为
演讲与表达技巧
问题分析与解决方法
时间管理
情绪与压力管理
高效能创新思维
高绩效团队建设
客户服务与抱怨处理技
采购谈判技巧
与客户沟通的N个技巧
绩效辅导与评估面谈技巧
创新思维能力提升
主要专长与经验：
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造
组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关
谈判策略拟定与规划
企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。
近期咨询内容：
1、 企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
2、 企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
3、 组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述，关键岗位职位描述
岗位分析
4、 流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
5、 薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
6、 培训系统
规划年度培训方案，
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度
服务客户：
富士康企业集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）
中紡集團/中国电信/中国移动中海石化
华侨城企业集团
深圳市中兴通讯股份有限公司
深圳航空
深圳华为技术服务有限公司
爱默生网络能源有限公司
傲天信息技术(深圳)有限公司
佳口食品(中国)有限公司
深圳市海王生物工程股份有限公司
深圳市腾讯计算机系统有限公司
深圳市农产品股份有限公司
聚友实业（集团）有限公司
西部联合物流有限公司
深圳桑菲集团有限公司
深圳市太太药业股份有限公司
普诚科技（深圳）有限公司
广东科龙电器股份有限公司
河南省新飞电器企业集团
盛凌实业（深圳）有限公司
广东龙邦物流有限公司
深圳万科企业股份有限公司
招商房地产有限公司
顺达电脑厂有限公司
汉达精密电子科技（顺德）有限公司
深圳天音通信发展有限公司
顺德科威电子厂
艾美特电器
湖南省三一重工股份有限公司
重庆银钢企业集团
野宝车料工业（深圳）有限公司
杭州西子奥的斯电梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司
深圳市海王星辰医药有限公司
深圳中电投资股份有限公司
康佳集团股份有限公司
四川绵阳卷烟厂
四川长虹电器股份有限公司
美的厨具
爱默生网络能源有限公司
深圳振华富电子有限公司
深圳雨尔科技股份有限公司
志高空调
华为科技
玉溪红塔集团
万达利集团有限公司
建兴光电广州有限公司
西子浮信科技有限公司
兆文紡織服裝深圳有限公司
广东东菱凱琴集團
永旺商业集团
广东吉之岛商贸百货有限公司
深圳永旺商业有限公司
日东电子（深圳）有限公司
鑫茂科技（深圳）有限公司
深圳联合船舶代理有限公司
深圳西部联合物流有限公司
广东大亚湾核电运营管理有限公司
德之杰电子（深圳）有限公司
上海通用汽车金融有限公司
广州新科安达后勤
帝斯曼（中国）有限公司
中航信息技术股份有限公司
中国长城计算机集团有限公司
斯比泰电子（深圳）有限公司
野宝车料工业（深圳）有限公司
力野精密工业（深圳）有限公司
佛山澳美铝业有限公司
东莞富华电子有限公司
德赛电子集团有限公司
上海医药集团
深圳计量质量检测研究院
新世界百货集团
海南航空
咨询顾问客户;
陆海交通事业股份有限公司顾问
神广电信股份有限公司顾问
宏巨建设股份有限公司顾问
来阳实业集团顾问
真王咼咖啡连锁事业顾问
汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目
龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问
佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问
新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问
讲师风格；
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業經驗豐富，
可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究
，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的课程得到众多企业（如富士康、中石化、太太药业等）及学员的认可和好评。
