销售项目管理

营销主管、营销人员

课程大纲：

一:销售项目管理的定义和作用

1:销售项目的分类

2:销售项目管理的定义和作用

控制费用

监控项目进度

有效预警

调配资源

二:销售项目管理的阶段划分和评审点设置

1:销售项目分为六个阶段和四个评审点

2:各种类别的项目怎样简化阶段和评审

三:零阶段:信息收集

1:信息收集的渠道

2:营销人员必须掌握的信息

四:一阶段:概念交流阶段

1:项目分析

1:客户分析:

包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析

2:自身分析:

市场位置：市场格局

销售位置：项目把握程度

项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务

产品分析:产品在区域竞争的位置

3:竞争对手分析:

1:对手的产品特点

2:对手的战略区域重点

3:对手的销售政策分析

4:环境分析:

1:项目立项

2:立项程序

3:立项的评审要素

五:二阶段:项目策划

1:总目标和分目标的确定

2:策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略

3:计划制定:制定详细的计划并分解到个人.

六:三阶段:谈判签约

按项目基准计划执行

如何对技术进行确认

如何确认关系支撑

如何进行方案确定

如何进行商务谈判

如何推进客户决策

七:四五阶段:

1:项目实施和服务

2:新项目延伸

八总结:

1:各阶段费用控制

2:各阶段项目成功概率