柜台销售技巧中国企业营销人员综合素质提升课程

有志提高个人技能或企业管理人士

课程对象

各类综合性卖场的销售人员各类中、小型店铺的销售人员等从事销售工作的人员。

课程大纲

第一讲零售与柜台销售

1.零售发展的四个阶段

2.竞争性柜台销售的特点

3.柜台销售人员的工作

4.专业柜台销售人员的技能

第二讲准备迎客阶段

1.准备阶段

2.迎客阶段的技巧

第三讲了解需求阶段

1.了解需求

2.观察

3.经验

4.探问

第四讲推荐产品阶段

1.推荐和展示产品

2.FAB（推荐产品顺序）

3.展示技巧

第五讲零售客户

1.客户购买的决策过程

2.四类不同的购买客户

第六讲处理异议和完成销售

1.处理异议

2.完成销售

3.送客阶段的商机把握

第七讲柜台沟通技巧

1.完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈

2.有效发送信息的技巧

3.关键的沟通技巧——积极聆听

4.有效反馈技巧

第八讲各类型人际风格的特征与沟通

1.分析型人的特征和与其沟通技巧

2.支配型人的特征和与其沟通技巧

3.表达型人的特征和与其沟通技巧

4.和蔼型人的特征和与其沟通技巧

第九讲维持客户关系处理客户异议

1.客户关系维系的重要性

2.客户维系中的有效行为

3.个人改进计划

4.客户常有的异议分析

5.处理客户异议的关键技巧和行为

第十讲如何让客户作满意口碑的传播

1.如何作客户满意度的提升

2.如何应对不满意的客户

3.客户口碑传递的规律

4.口碑传播的特点

5.如何让客户变成我们的业务员

体验游戏

钉子、拉手

实战模拟

黑桃A、找朋友