中小企业如何有效开发客户

培训对象:　企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管；　

　 培训方式:　讲

企业内训培训目标

帮您进一步认识中小企业客户建议您如何锁定有效客户资源送给您开发中小企业市场的三个策略再推荐给您开发中小企业市场的三个法

企业内训课程大纲

中小企业如何有效开发客户企业内训课程

【课程背景】

有人说中小企业市场赚的都是“碎银子”。但正如IBM战略规划书中所言:“企业如果能找到一个好的商业模式，能把给一个小企业按需定制的方案衍生到100个同行业客户的话，那么这个利润空间是非常大的。”问题是，商业模式背后真正能隐藏着多少中小企业市场的商机呢？伴随商机，我们又怎样才能真正捕捉到我们有效的中小企业资源呢？

由于中小企业客户存在着自身独特的采购行为模式、决策特点，中小企业客户的营销运作依靠的也不仅仅是营销人员的销售技巧和个人英雄主义式的拼抢，更需要团队的系统运作与配合。传统的销售理念、行为模式，已经不能满足中小企业客户的营销要求。如何提升中小企业客户销售与管理绩效已日益成为每个企业营销管理中普遍面临的一个重要课题。

中小企业是谁？有什么样的特点？相应的市场应采用什么样的策略？深远顾问机构中小企业研究小组沿着这个思路，并融合数名高级资深顾问丰富的大型企业实操经验，特提炼出本课程，旨在为企业和区域经销商提供一套实用的中小企业客户资源解决方案，同时也值得我们有志于开拓中小企业客户资源的企业共同探讨。

【讲授章节及要点】

前言---培训要实现的四个目的

一、帮您进一步认识SMB客户二、建议您如何锁定有效SMB客户资源

三、送给您开发SMB市场的三个策略四、再推荐给您开发SMB市场三个法宝

第一章、企业为什么要做SMB市场？

一、中国SMB市场——“满地的碎银”

1、SMB是谁？2、SMB的特征3、SMB市场开发的现状

二、企业针对SMB市场的开发策略

1、企业针对SMB的市场策略2、企业针对SMB市场的产品策略

第二章、面对SMB市场资源，怎么做？

一、谁是我们有价值的SMB客户？

1、如何捕捉SMB信息2、SMB优化分类与价值评估

3、SMB客户群体的选择4、企业SMB客户群体选择四步法

二、各级市场SMB的开发策略

1、SMB市场的划分标准2、一、二级市场SMB开发策略

3、三、四级市场SMB开发策略4、五、六级市场SMB开发策略

三、企业开发SMB市场的三大法宝

1、服务领先2、关系巩固3、增值持续

第三章、如何解决好管理的问题？

一、老板文化二、授权文化

三、激励培训四、流程与组织