医院大客户的关系型营销

培训对象:　生产商的大客户销售人员及销售经理；代理商的大客户销售队伍　

　 培训方式:

企业内训培训目标

授课老师拥有10多年西门子医疗系统集团一线营销管理经验、6年医疗器械渠道及大客户销售培训经验，乃医疗器械行业“长老级”人士；·本课程侧重实际操作，将系统讲解：如何与医院大客户建立融洽的客户关系、如何激励医院大客户的购买、如何从销售建议书环节打动客户、如何设计竞争策略等实战内容；·设计案例使用真实的医疗器械行业医院大客户销售案例及跨国外资成功销售经验。继05年受国家食品药品监督管理局培训中心的邀请举办了医疗器械行业渠道管理课程后，收到了60余家医疗器械参会企业的一致好评和广泛关注，通过与参会代表的深入交流与沟通，本次课程将继续以最贴近医疗器械行业医院大客户销售现状的培训内容为广大企业提供高水平、高质量、高符合度、高指导性的培训服务

企业内训课程大纲

《医院大客户的关系型营销》企业内训课程

课程特点—操作性强：

·本课程的授课老师拥有10多年西门子医疗系统集团一线营销管理经验、6年医疗器械渠道及大客户销售培训经验，乃医疗器械行业“长老级”人士；

·本课程侧重实际操作，将系统讲解：如何与医院大客户建立融洽的客户关系、如何激励医院大客户的购买、如何从销售建议书环节打动客户、如何设计竞争策略等实战内容；

·设计案例使用真实的医疗器械行业医院大客户销售案例及跨国外资成功销售经验。

课程特点—实用性佳：

·课程讲授内容乃总结通用、西门子、强生等跨国企业在医疗产品领域大客户销售管理的成功经验提炼而来，且经授课老师在西门子管理大学的系统研究与内部培训实践，被证实乃绝对富有实用性的专业化培训课程，完全能够对目前其他医疗器械企业所借鉴；

·授课老师在投入管理咨询领域后为100余家知名跨国企业、国内顶尖民营企业、大型国有集团提供过渠道管理、大客户销售管理的培训，培训满意度一直保持在98%以上；

·以往的受训客户经过本课程的学习回到企业后得到了良好的运营效果和市场收益，得到了企业高层领导的好评！

课程大纲：

一、大客户销售基础

大客户销售的基本概念

大客户对企业的重要意义

客户的购买类型及其策略

大客户销售过程及应具备的能力

销售价值链的分析

销售人员应具备的能力

五种类型的销售人员

二、如何与大客户建立关系

信息链与信息分析

大客户销售必须掌握的五大类信息

参与购买者

需求及购买环境

预算

决策过程及时间构架

竞争态势

销售工具：项目审定表

客户访谈与沟通

销售人员在客户沟通过程中的不良表现

如何提问：五种类型的问题及组合使用

如何聆听

如何阐述/解释/处理客户疑问

三、如何激励大客户产生购买

SPIN分析技术（重点内容）

大客户销售过程中现存问题的分析

SPIN式的提问技巧

四种问题的组合运用

有效分析客户的语言和行为

客户典型需求与应对

再次强调：客户的八类核心需求

大客户需求的结论

客户的心理学分析与对位沟通

四种类型的行为风格分析

控制型、倡导型、分析型、平易型

如何与不同类型的客户打交道

如何说服不同类型的人

关键人物的几把“KEY”

七种武器的整和运用

四、基于大客户需求的合作方案/销售方案

客户需求的深层次挖掘

客户基本需求与延伸需求的提炼与总结

客户深层次需求的挖掘技术

客户需求的四个层次

客户的三维需求

面对需求销售代表的动作及任务

销售方案/合作方案的撰写与陈述

销售方案/合作方案的标准内容

如何提炼合作方案的卖点

方案陈述中的常见问题

特点、优点、好处对成单的影响

如何有效地向客户解释自己方案的卖点

演练：FAB利益陈述技巧

五、大客户的策略性销售

参与购买者

参与购买者的角色组成

参与购买者的组织结构

寻求支持者

参与购买者分析

销售工具：Stakeholder分析与策略工具

销售工具：销售参与者的个人信息卡片

客户的购买过程及时间构架

客户购买全过程分析

最佳介入时间的分析

决策链模型

决策过程中的销售策略

竞争态势的SWOT分析

Stakeholder分析工具及应对策略

Swot分析工具及应对策略

影响销售的主要因素