大客户销售深度实战操作方案培训

培训对象:　销售业务员，销售地区经理，大区经理等从事销售工作的人员　

　 培训方式:

企业内训培训目标

发现销售机会:(职业销售高手的必备洞察力).从潜在客户发生的事件中发现销售机会.证实机会技巧.预见接近关键客户技巧；挖掘客户信息:(信息是竞争致胜的基础保障).挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧).挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础).交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

企业内训课程大纲

大客户销售深度实战操作方案培训企业内训课程

第一部分：大客户销售六大成功要素体系

第一关键要素：发现销售机会:(职业销售高手的必备洞察力)

1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会

2.证实机会技巧

3.预见接近关键客户技巧

第二关键要素；挖掘客户信息:(信息是竞争致胜的基础保障)

1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)

2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)

3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

第三关键要素：识别判断项目状态:（知己知彼,百战不殆）

1.识别判断六大销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)

2.识别判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型

3.识别判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)

4.识别判断客户资金情况(三个必要问题)

5.识别判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)

6.识别判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)

7.识别判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)

8.识别判断客户关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)

9.识别判断客户关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,代言,内线)

10.识别判断客户关键决策人影响力(正,负,零)

第四关键要素：保持参赛资格:（紧跟项目，保持资格）

1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)

2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)

3.制定合适的策略(制定搞定守门者策略)

第五关键要素：制定成功致胜思路:（将在谋,不在勇）

1.战略目标(致胜目标在于控制最终采购决策形式)

2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力代言人支持)

3.策划关键行为(策划代言人关键支持行为)

第六关键要素：最终取胜行动控制:

1.利益链接(利益链接点亮客户心中灯照亮自己促成交易)

2.吸引力(客户永远选择最有吸引力的产品,企业和销售人员)

3.倾向态度(影响力促成客户对企业和销售人员倾向态度)

4.理由借口(理由借口是客户形成倾向行为的桥梁)

5.倾向行为(销售目标就是促成客户支持倾向行为)

第二部分：中国式销售六大关系策略

一、建立提升与客户亲近度

1.约见接近关键客户的策略与技巧(一切销售工作的基础)

2.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)

3.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)

4.识别客户对你亲近度四色眼镜技巧(提升关系独家工具)

5.塑造良好行为习惯提升亲近度(细节决定成败)

6.提升亲近度策略与技巧(九大社交礼物,快速有效提升亲近度)

7.做关系与环境协调技巧(场合,行为与目标策略协调技巧)

8.客户情绪识别与管理(销售人员的基本功)

二、建立提升与客户信任度

1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)

2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)

3.建立保持信任度关系原则(独特理念)

4.建立个人信任度三要素

5.建立企业信任度策略

三、提升与客户人情关系

1.人情关系的意义(人情也是利益)

2.人情关系动力模型（做关系的指路明灯）

3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)

4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)

5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)

6.销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）

四、建立与客户利益关系

1.判断客户采购参与者需求利益技巧（同产品对不同的客户必须说法不同）

2.判断客户采购参与者观点与影响力技巧

3.判断客户选择倾向（对手,反对者,怀疑者,中立者,支持者,内线,代理）

4.制定销售整体策略(将在谋,不在勇)

5.激发客户需求动力技巧(登山模型)

6.利益链接方案技巧(找到利益,产品才有力生命力)

7.展示说服（销售关键时刻：吸引客户，产生行动）

五、提升与客户博弈技能:

1.博弈是争取企业合理利益必备技能

2.销售人员不敢与客户博弈三大现象

3.建立敢于博弈的心态

4.掌握善于博弈的策略

六、制定竞争致胜策略：

1.先发制人速战

2.正面进攻

3.侧翼进攻

4.分割

5.整合

6.推动

7.等待

8.放弃