销售渠道的建设与管理

培训对象:　过渠道进行销售的各区域经理，及与渠道销售业务有关的其它人员。　

　 培训方

企业内训培训目标

在目前的市场经济中，绝大多数生产者并不直接将其产品出售给最终用户。而是采用大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构来完成其市场营销，因此，营销渠道的设计、管理和激励，对于企业的销售业绩将起到决定性作用。“渠道销售管理”课程将较系统地分析营销渠道的设计、管理和激励，力图提高渠道销售代表在开发市场、拓展客户、管理销售渠道中，分析问题、解决问题的能力。

企业内训课程大纲

销售渠道的建设与管理企业内训课程

通过本课程的学习，您将掌握：

1、按照市场竞争的需要制定渠道销售策略，选择和设计销售渠道，开发市场，掌握开拓客户的渠道与方法。

2、理性地选择和运用正确的销售渠道的管理方法，提高处理问题、解决问题的能力，使销售渠道正常运转。

3、正确对待自己、正确对待销售渠道，以双赢的观点与销售渠道建立长期合作关系。掌握客户拜访与沟通技巧。

4、对销售渠道实行有效的激励措施，把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。

5、能排除干扰和阻力，完成销售策略，取得最后成功。

6、学习如何管理属下的代理商

第一天：

上午：

1.什么是渠道-渠道的简介；

2.渠道经理的价值及评估，自我评估；

3.渠道的价值；

4、渠道建设的战略；

5、练习（渠道的附加值）；

6、渠道的商业模式及建设；

下午：

7、小组讨论，公司商业模式并提出改进建议；

8、竞争优势分析；

9、市场营销策略，案例分析；

10、案例分析：摩托罗拉；

第二天：

上午：

11、销售漏斗；

12、我们面临的挑战；

13、分析三星公司的案例；

14、渠道管理；

15、渠道经理的职责、角色；

16、渠道的冲突；

下午：

17、销售渠道的评估与考核；

IDEALPARTNER理想代理商

如何选择代理商（判断的标准）

渠道代理商管理

渠道伙伴分类

18、理想代理商“标准”

案例分析“管家婆

19、渠道伙伴的管理

20、代理商分类

21、小组讨论，渠道伙伴的激励政策-代理商激励政策

22、营销计划，讲解。