大客户销售的要求及有效策略

培训对象:　针对行业大客户的顾问式销售　

　 培训方式:　课程中穿插运用讲师介绍、学

企业内训培训目标

明确大客户和对大客户销售人员的要求对大客户进行明确排序和分类对现有的大客户采用策略与计划系统

企业内训课程大纲

大客户销售的要求及有效策略企业内训课程

大客户的定义

对大客户管理的要求

对大客户销售人员的要求

销售人员的目标

大客户销售人员的特征

大客户的排序和分类

“5%”,“20%”,“5%”分类

潜在大客户的分类

细分市场

大客户识别与选择矩阵

一般客户及大客户的销售特点

大客户销售策略与计划系统的概述

大客户策略与计划系统概

制定大客户策略与计划系统的益处

大客户销售策略与计划系统的应用介绍

客户吸引力因素

大客户销售及管理的目标

相对优势因素

机会与威胁评估

大客户管理能产生利润的要求

客户因素及分析方法

客户价值链

决策及影响力类型

针对客户的具体目标

实现客户目标的行动计划