以客户为中心的销售技巧

培训对象:　销售人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论-

企业内训培训目标

核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。核心理念之一：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。与传统销售课程不同的高级专业技巧！以提问代替说的--顾问式销售方法!与公司营销战略接轨的销售方法!讲师曾亲自参与该课程的研究和开发。曾经、目前仍然为世界500强中各种行业的公司重点选用，专门针对大客户销售人员/经理的（第二阶段的）高级销售的课程。同时欢迎参加过第一阶段的《专业销售技巧》的学员参加。您可以了解并掌握与传统课程有较大不同的高级专业技巧，可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、希望客户高度参与的顾问式销售中的成功与失败。十个练习确保学员成功!

企业内训课程大纲

以客户为中心的销售技巧企业内训课程

第一部分谁需要参加本课程?

1.大客户销售与普通客户销售

2.大订单销售与小订单销售

3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售

4.传统技巧教会销售代表…如何去失败……

第二部分客户的采购决策循环

1.正面需求与反面问题…全新认识致胜关键

2.客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势

l认识问题与需求

l考虑解决

l设计标准

l选择评估

l购买

l实施评估

3.采购的三种方式…决策过程各不同

4.采购的决策团队（GDM）…五个问题找到关键人物

5.客户为什么会购买？…销售成功的本质

第三部分以客户为中心的销售技巧

l分清步骤与技巧

l销售的步骤基于客户决策的步骤

l价值百万的SPIN销售：背景、问题、影响与利益问题

l为什么用SPIN：在销售中脱颖而出

1.认识问题与需求

计划准备

制定提问的SPIN策略

2.考虑解决

接触探询

核实背景S再试探难点P

3.设计标准

确定需求

冲击影响I再确定需求-利益N

4.选择评估

介绍说服

建议方案的FAB与化解拒绝

5.购买

达成交易

购买信号，同意楼梯，善于沉默

6.实施评估

巩固跟进

构筑关系的金字塔