专业销售技巧 4

培训对象:　销售经理、市场经理、销售/市场主管、销售代表等　

　 培训方式:　讲授

企业内训培训目标

理解和掌握销售人员所必备的职业素养和技能认识自己的优势和不足，以达到逐步提高的目的学会以积极的心态，树立事业发展的目标《职业销售技巧》是专业营销人士基础必修课程，往高级销售阶段的晋身之阶。难以想象一支没有经过职业销售技巧培训的队伍，处在竞争白热化强手如林的商业社会中，如何能够纵横驰骋，攻守自如。

企业内训课程大纲

专业销售技巧企业内训课程

一、销售人员的作用和职责

企业的成败取决于您

>>您每天在销售什么？

>>您如何理解公司的产品

>>客户对您的期望是什么

>>职业化与非职业化销售人员的比较

>>您的七大任务和职业行为准则

开发和管理我们的客户

>>SWOT分析：趋利避险，寻找机会

>>竞争对手分析

>>寻找我们理想的目标客户

>>把握客户的动机，需求和决策过程

培训方法：学员问题征询、讲解、讨论。

二、运用您的沟通和销售技巧

与客户沟通的技巧

>>三个层次的沟通障碍

>>有效的倾听、表达、提问

>>理解"事实－看法－情感"的关系

>>引导和修改思路的技巧

处理客户异议

>>了解为什么有异议

>>处理的过程

>>如何变成购买承诺

>>建立异议仓库

价格处理

>>将对价格的争议变成有利润的定单，达到双赢局面

服务客户面面俱到

>>了解各种行为背后的原因

>>学习辨别各类型性格

>>采取有效的方法和客户打交道。

培训方法：游戏、讨论、测试、实战演练、讲解。

三、销售拜访的结构

专业的销售拜访有六个重要步骤，您将了解各步骤背后的理念，认识控制每个步骤的重要性，以及取得成功的心得。

准备：拜访客户前的准备

接触：接触客户

了解：收集信息

说服：提交并推销解决方案

决定：推动客户作决策

巩固：DAPA销售模式

培训方法：讲解、讨论、测试、实战演练。

四、总结并制定个人行动计划

总结计划的内容；每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。