超越顾问式营销的竞争性营销全过程技巧

培训对象:　企业各类营销人员，代理商和经销商，中高层管理人员，商务人员，客户服务人员

企业内训培训目标

通过对本课程的学习，达到以下目的：1.明确营销员的特征，树立营销员的使命感和信念；2.帮助营销员理解自身工作，提升精神境界，激发工作热情；3.了解营销员应具备的基本素质，学习修练素质的方法；4.掌握发现和寻找客户的方法和技巧；5.掌握接洽、跟进客户、促成交易的方法和技巧；6.学习客户服务的方法

企业内训课程大纲

超越顾问式营销的竞争性营销全过程技巧企业内训课程

第一篇：营销员的工作特质

第一章：人物冲突－－与人打交道

第一节：客户冲突

第二节：团队冲突

第二章：市场冲突－－与市场打交道

第一节：市场总是处在快速变化之中

第二节：竞争冲突

第三节：公司内部部门冲突

第三章：自我冲突

第一节：身体冲突

第二节：精神心理冲突

第三节：外部情感冲突

内容简介：本篇描述了营销员的工作特质，通过这些我们就可以清楚的知道营销工作决不是一件可以轻易而为之的简单工作，要解决这些矛盾和冲突，营销员就应该有使命感，有强大的信念，有很高的素质和高超的营销技巧．

第二篇：顶尖营销员的使命和信念

第一章：顶尖营销员的职业使命和信念

第二章：顶尖营销员的历史使命和信念

第三章：顶尖营销员的价值使命和信念

第四章：营销员完成使命是企业实现愿景的核心组件

第五章：信念是自我驱动的原动力

内容简介：本篇指出了营销员的使命和信念，这种使命不仅不是强加的，而且有着丰富的内容和深刻的内涵。通过本篇学习，营销员将从内心深处理解自己的工作，自觉提升精神境界，消除惰性心理，积极投入到艰难的营销工作之中。

第三篇：顶尖营销员的核心素质

第一章：核心素质之一－－智力素质－－智慧型人才

第一节：知识面广

第二节：善于沟通，随机应变能力强

第三节：洞察能力强

第四节：具谋略，能科学设计营销过程

第二章：核心素质之二－－行动素质－－勤奋

第一节：勤奋是敬业的最核心元素

第二节：勤奋创造更多成功机会

第三节：勤奋意味着更优质快捷的客户服务

第三章：核心素质之三－－品质素质－－诚信

第一节：诚信不仅是个人应有的品质，而且是一种社会行为准则

第二节：诚信是博弈双方最有经济价值的最优选择

第三节：诚信是个人无形资产和价值的核心元素

第四节：诚信是赢得客户信任和长期合作的基本条件

第四章：核心素质之四－－关联素质－－和谐人际观

第一节：和谐人际观是营销员积极人生哲学的核心组件

第二节：和谐人际观是团队合作的保障

第三节：和谐人际观可以促进工作效率的大幅度提高

内容简介：既然做营销很难，使命很重大，那么营销员当然需要很高的素质了，这种素质严格的讲是一种全面综合的素质，其核心素质就体现在以上几个方面．具备了这些素质，就可以将下面讲的技巧运用到营销活动之中了。

第四篇：竞争性营销策略

第一章：顾问式营销的盲点及竞争性营销的背景和含义

第二章：竞争性营销之解决方案

内容简介：本篇简要阐述了顾问式营销的盲点以及竞争性营销的背景和含义，并提出了相应的解决方案。

第五篇：竞争性营销全过程技巧

第一章：发现和寻找客户的技巧

第一节：与研发人员多沟通

第二节：总结已有客户

第三节：侦讯竞争对手

第四节：利用关系寻找客户

第五节：利用各种资讯和媒体

第六节：利用各种公共活动，展览，旅游等场合寻找

第二章：侦讯和解析客户的技巧

第一节：侦讯和解析客户的内部结构

第二节：侦讯和解析客户决策者的个性品质

第三节：寻找与客户成交的关键点

第三章：接洽客户的技巧

第一节：约见客户的技巧

第二节：与客户面谈和沟通的技巧

第三节：应对拒绝的技巧

第四节：说服客户的技巧

第五节：保留回旋余地的技巧

第四章：跟进客户的技巧

第一节：电话跟踪

第二节：上门拜访

第三节：制造合作机会，结成合作伙伴

第四节：编织关系网

第五章：达成交易的技巧

第一节：激发客户的感性思维

第二节：在客户犹豫是直接进入交易程序谈判

第三节：主动提供试用或其他附加价值，诱导客户进入采购决策程序

第四节：避难就易，从简单入手

第六章：客户服务与扩展的技巧

第一节：恪守并严格履行承诺

第二节：不过度承诺，但超值支付

第三节：适度放宽对客户的要求，但不过分纵容

第四节：让客户为你传播美名并为你介绍客户

第五节：重复成功经验并反复复制