专业销售人员十项技能训练

培训对象:　适合企业内资深销售人员骨干销售人员及销售从业者。　

　 培训方式:　讲

企业内训培训目标

充实战斗在第一线的销售人员的专业销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的状态，学会面对拒绝调整心态。全面提升销售人员拜访、了解需求、销售介绍、异议处理及缔结成交等面对客户时的销售技巧。

企业内训课程大纲

专业销售人员十项技能训练企业内训课程

第一单元：销售人员的角色认知技巧

1、上帝法则――现代市场营销观念的发展历程。

2、成功销售的基本原理。

3、专业销售概念。

4、销售成功要素。

5、客户企业销售过程。（根据客户企业现状分析总结）

6、客户企业销售人员成功要素。（根据客户企业现状分析总结）

7、客户企业销售能力技巧模型。（根据客户企业现状分析总结）

8、销售人员的角色定位。

9、销售人员最重要的职业道德。

第二单元：销售人员职业化塑造技巧

1、销售人员职业礼仪四原则。

2、良好的仪容、仪表。

3、销售人员商务着装礼仪。

4、销售人员商务拜访礼仪。

5、销售人员专业仪态。

6、销售人员商务电话礼仪。

7、销售人员商务接待礼仪。

8、销售人员商务会议礼仪。

第三单元：销售人员心态致胜技巧

1、成功与失败的原因。

2、积极从何而来。

3、巴浦洛夫的狗。

4、人类的回应模式。

5、消极者的三种归因和积极者的四种天赋。

6、销售人员应建立的积极信念。

7、销售人员心态调整八项修炼。

第四单元：销售人员客户认知技巧

1、拒绝的原因。

2、行为的决定因素。

3、购买决策的内容。

4、购买者心理活动阶段。

5、购买流程。

6、购买的最终目的。

7、五类购买模式。

8、五种购买性格。

第五单元：客户关系管理的技巧

1、客户关系发展阶段。

2、客户走访。

3、客户全貌信息。

4、客户SWOT分析。

5、销售机会评估。

6、客户决策者关系策略。

7、赢得高层信任。

8、客户沟通原则。

第六单元：销售人员的有效沟通技巧

1、销售人员沟通的基本知识。

2、沟通的黄金定律和白金定律。

3、销售人员的沟通障碍。

4、观察的技巧。

5、倾听的技巧。

6、赞美的技巧。

7、反馈的技巧。

8、否定的技巧。

9、五步有说服力的沟通格式。

第七单元：销售开启的技巧

1、开场白的技巧。

2、电话约见的要点。

3、打电话的时间。

4、开场白前的寒暄。

5、面对公司前台的技巧。

6、面对秘书的技巧。

7、告辞的注意点。

第八单元：销售介绍的技巧

1、销售介绍的基本原则。

2、假设需要与一般利益。

3、找出客户需求软点的技巧。

4、倾听的技巧。

5、询问的技巧。

6、说服的技巧。

7、特征、优点与好处。

8、介绍解说五法。

第九单元：异议处理的技巧

1、异议是客户走向成交的第一讯号。

2、处理异议总策略。

3、真假异议的区分。

4、处理异议时机。

5、克服客户的不关心。

6、消除怀疑。

7、消除误解。

8、克服缺点。

9、价格异议的处理。

10、如何应对竞争对手异议。

11、异议处理的十种技巧。

第十单元：成功缔结的技巧

1、缔结的两大误区。

2、克服缔结恐惧心理。

3、缔结中的沉默。

4、把握缔结的时机。

5、缔结的准则。

6、缔结的黄金铁律。

7、缔结三步曲。

8、有碍缔结的言行举止。

9、成功缔结的必杀技。

10、避免客户后悔的技巧。