销售管理6阶梯销售管理者从实战到专业的必修课

本课程适合希望提升销售管理技能的职业人士，如销售经理、销售总监、客户经理、区域经理，或资深销售人士、将升任主管或经理的销售人士等

【课程收益】

以下疑虑，将在《销售管理6阶梯》中得到解答！

u 新晋的销售管理者没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

u 如何把握销售工作重点，制定工作日历，有效分配时间？

u 销售目标分解是一种权利还是一种形式？如何用指标分解开展管理工作？

u 销售业绩该如何抓?销售管理者做些什么工作才能真正提升业绩？

u 有没有一种方法，不需增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？

u 销售团队年龄、工龄、能力参差不齐，销售管理者当如何管理？

u 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？放羊式的管理如何管？

u 一百个销售人员有一百种销售方法，怎么对下属进行销售技巧的辅导？

【课程大纲】

模块一、销售管理者的角色定位

1.职业心态

u 从个人贡献者到团队管理者

u 从小业务范围到大业务范围

2.销售管理者应具备的能力

u 规划能力

u 沟通与协调能力

u 谈判能力

与外部客户谈判

与内部上中下级谈判

u 辅导能力

3.销售管理者的主要工作内容

u 销售管理者的岗位职责

u 销售管理者的核心任务与工作流程

三大核心任务

流程七步曲

u 常用管理工具简介

时间管理工具（详）

销售管理工具（略）

模块二、销售管理的基础工作

1.标准拜访步骤

u 标准拜访步骤对销售管理的作用

u 标准拜访步骤的具体要求

2.产品生动化

u 产品生动化的原则

生动化九原则借鉴

u 产品生动化执行手册

百事执行手册

模块三、销售目标分解

1.目标的类型

（百事三大经典目标）

u 销量目标

u 路线指标

u 销售发展目标

2.目标分解的原则

u 80/20法则

u Smart原则

3.目标分解流程

u 人员层面

u 客户层面

u 时间层面

4.目标分析工具

u 计分板工具的使用

5.目标的沟通

u 目标沟通的重要性

u 目标沟通的关键点

目标沟通模式借鉴

模块四、销售增长规划

1.分析销售增长机会

u 借助4P理论识别销售增长机会

2.明确销售增长重点

u “机会-执行”四象限工具

3. 评估销售增长方案

u 公司政策因素

u 人员支持因素

4.运用执行标准进行销售增长规划

u “无中生有”的销售增长规划

模块五、销售技巧

1.客户沟通技巧

u 客户沟通的目的

u 客户沟通的技巧

u 异议处理技巧

模块六、销售辅导技巧

1.辅导下属的必要性

u 凝聚团队士气，提升团队绩效

2.选择有效的辅导时机

u 三大辅导时机的选择

3.因人而异的辅导方式

u 辅导矩阵的使用

4.辅导工具

u 一对一辅导工具表

u 一对多辅导工具表

5.辅导流程

u 辅导三阶段：准备

u 辅导三阶段：交流

u 辅导三阶段：跟踪