公开课
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内训课
培训师
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培训对象: 面向客户的售前工程师、技术讲师、客户服务人员、方案讲解人员等
培训方
企业内训培训目标
本课程讲授了：客户服务人员、技术人员的基本销售责任分担及对客户需求的理解；呈现内容的客户化设计；基本呈现技巧及应用。参加本培训后,将有助于学员所在企业提高大客户方案销售成功概率，学员将学会:1.明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现2.掌握说服性的演讲内容设计方法3.掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧4.掌握提高个人演讲感染力的方法
企业内训课程大纲
售前工程师-销售配合与专业呈现技巧企业内训课程
一、销售方案呈现定位
⊕销售方案呈现定位：传递信息？／说服？
⊕说服性销售呈现的特点
⊕大客户采购流程与建立信任的过程
⊕大客户销售流程和销售方案呈现目的
⊕方案销售特点对售前工程师的要求
二、说服性销售呈现内容设计
⊕听众分析与演讲目标设定
⊕演讲主体结构和主要观点设计
⊕演讲证据的组织
⊕四个销售阶段典型演讲结构设计
⊕设计练习与分析
三、呈现实施流程和技巧
⊕演讲前彩排与行政准备
⊕开场技巧
⊕内容组织技巧
⊕结构技巧／联系技巧
⊕回答提问和处理客户反对意见
⊕常见的问题和反对意见分类
⊕回答提问和处理反对意见的基本原则和方法
⊕典型提问和反对意见处理研讨
⊕收场技巧
四、提高演讲感染力
⊕克服紧张情绪
⊕声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)
⊕肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)
⊕提高演讲感染力的方法
五、示范与综合练习
六、制定个人改进计划
