有志提高个人技能或企业管理人士
背景
大客户竞争性评估,像驾飞机穿过一条封顶的大峡谷,进去容易,完好无缺飞出来,却相当艰难:你飞得越深,就越不能掉头,可怕的是你一旦出不来,你的飞机会受损,甚至撞毁。
除非每个销售阶段,你都“赢”,否则它们将成为吸干你们公司的黑洞,因为你为大客户销售投入很多。
如何应付大客户销售的各个环节?如何提升销售效率,并进行有效的管理?当遭遇典型挑战时,如何推动销售朝良性方向发展?
本课程,解决你在销售过程中遇到的这些“瓶颈”问题:通过洞察大客户销售流程中顾客的心理、需求、时机;培养销售过程的洞察力、规划力、推动力,帮助你从产品推销员成为解决客户问题的顾问,从而迈向销售巅峰!
课程目标
1、迅速提升销售效率2、全面改变传统销售观念,
3、掌握有效发掘客户潜在需求的方法,
4、掌握顾问式销售的标准流程,5、掌握获取客户承诺的技巧,
6、学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心理
7、改变说服方式,消除顾客的逆反心理
8、将客户的拒绝控制于萌芽状态之中,将异议转化为机会
授课方式:交互式教学,并结合案例分析、令学员印象深刻。
课程大纲
理论模型篇
1.销售的变革及顾问式销售的特征
1)微软首席信息官、IBM等销售人员谈销售
2)顾问式大客户销售的主要特征
3)以客户为中心的销售原则
4)找准不同销售阶段的关键人物
5)客户需求的种类
6)客户价值等式
销售流程篇
2.顾问式销售的流程
1)客户不同阶段的心理变化
2)顾问式销售的流程图
3)与顾客互动的方式及与顾客互动的四步模型
4)客情关系矩阵图与衡量客情关系发展的依据
5)研讨:如何设定与顾客互动的目标
技能修炼篇
3.开场白的技巧---信任建立
1)案例研讨:谁在撒谎?
2)高风险的销售行为
3)WIFM法则与五步原则
4)顾客此刻的心理及需求
5)案例研讨:沃尔玛的指示牌与奥士维辛集中营的死亡秘密
6)经典开场白示范
4.需求蕴酿与激发---开发大客户的需求是“赢“销的关键
1)大客户经理如何利用事实调查发现客户需求
2)SPIN模式是开发客户需求的利器——客户经理如何使用SPIN模式
3)有关客户现状或背景或不满情况的询问
4)有关问题或不满导致的负面后果的询问
5)有关解决方案的正面效果的询问
6)大客户经理如何培养积极聆听的习惯以发现客户的特殊利益需求
7)案例研讨:马钉与国王
8)案例研讨:老太太买李子
9)案例研讨:你在抢劫吗?海尔洗衣机
10)案例研讨:提问成就销售、策略性调研等
5.大客户经理如何撰写销售方案——“赢“销的必备技术
1)“纸上谈兵”的重要性
2)高风险的行为
3)某销售建议书案例分析
4)方案的构成、客户为中心的建议书
5)客户角度的结构化、可视化的附件
6)如何撰写方案的主体与框架
7)分组练习:根据案例撰写销售方案
6.产品呈现技巧
1)高风险的行为
2)如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则
3)金字塔原理与倒金字塔原理
4)关联性陈述
5)非语言呈现技巧等
6)案例研讨:拯救谷美兰、三星E8O8、美的电饭煲等
7.打消客户的顾虑、化解客户的异议
1)异议产生的分析与异议的真相
2)如何有效化解客户的异议客户
3)客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧挽救失去的定单
4)C平复顾客和你的情绪
5)L积极地听顾客地诉说进行提问
6)E与顾客产生共鸣
7)A对顾客表达歉意和感谢
8)R提出应急和预见性地解决方案
9)分组讨论
8.谈判与缔结技巧——赢取定单
1)高风险的谈判行为
2)谈判前的准备
3)应掌握的技巧:
4)案例研讨:王维军的故事
5)案例研讨:两个倒霉蛋
6)大客户经理适时成交的六个方法
9.如何增进客户关系并发现新的销售机会
1.如何做好售后服务以便发现新的销售机会
2.转怒为喜——领先的客户投诉处理
3.建立持续的关系纽带
课程对象:大客户经理、销售经理、销售总监