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突破关键障碍的大客户销售

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX188
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

有志提高个人技能或企业管理人士

课程简介

背景

大客户竞争性评估,像驾飞机穿过一条封顶的大峡谷,进去容易,完好无缺飞出来,却相当艰难:你飞得越深,就越不能掉头,可怕的是你一旦出不来,你的飞机会受损,甚至撞毁。

除非每个销售阶段,你都“赢”,否则它们将成为吸干你们公司的黑洞,因为你为大客户销售投入很多。

如何应付大客户销售的各个环节?如何提升销售效率,并进行有效的管理?当遭遇典型挑战时,如何推动销售朝良性方向发展?

本课程,解决你在销售过程中遇到的这些“瓶颈”问题:通过洞察大客户销售流程中顾客的心理、需求、时机;培养销售过程的洞察力、规划力、推动力,帮助你从产品推销员成为解决客户问题的顾问,从而迈向销售巅峰!

课程目标

1、迅速提升销售效率2、全面改变传统销售观念,

3、掌握有效发掘客户潜在需求的方法,

4、掌握顾问式销售的标准流程,5、掌握获取客户承诺的技巧,

6、学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心理

7、改变说服方式,消除顾客的逆反心理

8、将客户的拒绝控制于萌芽状态之中,将异议转化为机会

授课方式:交互式教学,并结合案例分析、令学员印象深刻。

课程大纲

理论模型篇

1.销售的变革及顾问式销售的特征

1)微软首席信息官、IBM等销售人员谈销售

2)顾问式大客户销售的主要特征

3)以客户为中心的销售原则

4)找准不同销售阶段的关键人物

5)客户需求的种类

6)客户价值等式

销售流程篇

2.顾问式销售的流程

1)客户不同阶段的心理变化

2)顾问式销售的流程图

3)与顾客互动的方式及与顾客互动的四步模型

4)客情关系矩阵图与衡量客情关系发展的依据

5)研讨:如何设定与顾客互动的目标

技能修炼篇

3.开场白的技巧---信任建立

1)案例研讨:谁在撒谎?

2)高风险的销售行为

3)WIFM法则与五步原则

4)顾客此刻的心理及需求

5)案例研讨:沃尔玛的指示牌与奥士维辛集中营的死亡秘密

6)经典开场白示范

4.需求蕴酿与激发---开发大客户的需求是“赢“销的关键

1)大客户经理如何利用事实调查发现客户需求

2)SPIN模式是开发客户需求的利器——客户经理如何使用SPIN模式

3)有关客户现状或背景或不满情况的询问

4)有关问题或不满导致的负面后果的询问

5)有关解决方案的正面效果的询问

6)大客户经理如何培养积极聆听的习惯以发现客户的特殊利益需求

7)案例研讨:马钉与国王

8)案例研讨:老太太买李子

9)案例研讨:你在抢劫吗?海尔洗衣机

10)案例研讨:提问成就销售、策略性调研等

5.大客户经理如何撰写销售方案——“赢“销的必备技术

1)“纸上谈兵”的重要性

2)高风险的行为

3)某销售建议书案例分析

4)方案的构成、客户为中心的建议书

5)客户角度的结构化、可视化的附件

6)如何撰写方案的主体与框架

7)分组练习:根据案例撰写销售方案

6.产品呈现技巧

1)高风险的行为

2)如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则

3)金字塔原理与倒金字塔原理

4)关联性陈述

5)非语言呈现技巧等

6)案例研讨:拯救谷美兰、三星E8O8、美的电饭煲等

7.打消客户的顾虑、化解客户的异议

1)异议产生的分析与异议的真相

2)如何有效化解客户的异议客户

3)客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧挽救失去的定单

4)C平复顾客和你的情绪

5)L积极地听顾客地诉说进行提问

6)E与顾客产生共鸣

7)A对顾客表达歉意和感谢

8)R提出应急和预见性地解决方案

9)分组讨论

8.谈判与缔结技巧——赢取定单

1)高风险的谈判行为

2)谈判前的准备

3)应掌握的技巧:

4)案例研讨:王维军的故事

5)案例研讨:两个倒霉蛋

6)大客户经理适时成交的六个方法

9.如何增进客户关系并发现新的销售机会

1.如何做好售后服务以便发现新的销售机会

2.转怒为喜——领先的客户投诉处理

3.建立持续的关系纽带

课程对象:大客户经理、销售经理、销售总监

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