商务谈判教案

一、谈判的概念

按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。

双赢谈判　　　 “分橙子的故事”

对谈判定义的理解

1、谈判基石，需求理论

2、正视分歧，谋求一致

3、相互沟通，平等协商

二、商务谈判的含义及要素

1.含义

“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。

所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

2.商务谈判三要素

　　————主体、议题和环境

买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分

1.买方谈判

是指以购买者身份参与的商务谈判。

2.卖方谈判

是指以供应商身份参与的商务谈判

3.代理谈判

是指受当事人委托参与的商务谈判。

三、一对一谈判、小组谈判和大型谈——按照谈判的人员数量多少来划分

1.一对一谈判

是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。

2.小组谈判

是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。

3.大型谈判

是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。

四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判

1.主座谈判

又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。

2.客座谈判

又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。

3.中立地点谈判

是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。

五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划

1.口头谈判

是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。

2.书面谈判

是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商