商务谈判走向成功之路

谈判的广泛性和重要性

商务谈判的特点（与一般谈判是否有实质性的区别?）

国际商务谈判的特点

80年代开始哈佛大学才开始开设世界上最好的谈判课程

为什么要学习和研究谈判？

商务世界无时无刻充满冲突

一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼

谈判是否是太容易？

谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？

本课程的三个特点

内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；

内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；

应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。

介绍实质利益谈判法

从一个普通案例讲起

立场争辩式谈判能解决问题吗？

谈判的方法应该符合什么样的标准？

达成一个明智的协议（核心为双赢）

谈判方式必须有效

应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判者视对方为朋友

目标是达成协议

作出让步来维系关系

对人和问题都态度温和

完全相信对方

容易变换立场

向对方发出要约

向对方亮底牌

为达成协议宁愿亏损

追求对方所能接受的单一结果

强调达成协议

避免意愿的较量

屈服于对方的压力

谈判者将对方视为对手

目标是取得胜利

要求对方让步作为建立关系的前提条件

对人和问题都态度强硬

决不相信对方

坚持立场

向对方发出威胁