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策略性商务谈判技术

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 1.中国人的“人事”观

中国人在面临谈判的时候,往往会先“人”后“事”,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。

人的因素

重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。

重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。

事的因素

谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益和风险两大内容,即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。

总之,中国人在谈判时,主要采取行为导向决策(因人而异)和谈判价格决策(成本考量),这两者是相互纠结而不可分的。

 

2.西方人的理性决策

西方崇尚理性决策,西方人谈判讲求就事论事,以事实为依据,不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格,简而言之——对事不对人。

加值谈判的新观念

谈判是一种复杂的社会和心理过程,必须用比较技巧的方式来互相应对,而且必须为对方设想,以求得各方的平衡。加值谈判是一种新兴的谈判方式,它与传统谈判有不同之处,能起到传统谈判不能起到的作用。

 

1.加值谈判的定义

加值谈判的思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予对方的价值;不是只要求对方让步,而是一种温和而双赢的谈判。

传统谈判的火药味太重,所以,进行传统谈判的双方往往都会针锋相对,很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来,非常有利于树立企业的良好形象。

加值谈判出现的时间尚短,如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉,恐怕有违解决问题的初衷。但是,如果在谈判伊始采用加值谈判的方式,就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅,能在一定程度上减少对抗。

 

2.加值谈判的关键要素

争取好感

争取好感是加值谈判的第一要素,它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系,让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。

集中注意搜寻利益

要特别注意收集对方的利益,同时也要让对方了解自己的利益所在,这样才能做到彼此心中有数,才能为合作打好基础。

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