国际商务谈判的技巧

谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。

　　　策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题;

　　　战术选择是要解决“怎么做”的问题。

　　　国际商务谈判者应作哪些策略选择?

　　　 1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。

　　2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。

　　3.在现有的选择中，规定优先的抉择。

4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定。

　　 ①如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对”可谈判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。

　　 ②是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。

　 ③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进程，是加速，还是从容不迫。

　 ④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。