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销售代表寻找客户的技巧训练

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PPT文档简介

1、寻找有成交希望客户的方法:

[1]如何发现客户对本公司产品的需要性?

他目前使用本公司产品或者类似产品吗?

有潜在需要吗?

[2]如何寻找有成交希望的客户?

将客户的姓名列成一个表;列出本公司产品吸引客户的5个条件;对每一位客户做深入调查;优先访问具有购买资格的客户;及时划去不符合销售条件的客户。

2、吸引客户注意的方法:

[1]遇到客户的首要工作是吸引他们的注意。

推销自己:展示自己讨人喜欢的一面。

[2]性情比理智更容易引起注意。

“随波逐流”、“臭味相投”,不可过于清高!

[3]尊重客户、给客户带来让渡价值。

主要体现于服务中,而不是产品本身。

[4]搞好人际关系是基础。

“关系是生产力”,是资源!

3、锁定最佳客户的方法:

三大概念:

[1]销售先导者:是指可能需要或者渴望得到营销产品的个人或者组织。

[2]潜在客户:是指销售代表确认为需要或者渴望得到产品或服务的销售先导。

[3]目标客户:是指真正有可能购买产品的客户,即有足够的权力,财力来制订购买决策的个人与组织。

3、锁定最佳客户的方法:

销售代表在访问客户前必须考虑的问题:

[1]谁已经购买了我们的商品或服务?

[2]谁购买了竞争对手的产品或服务?

[3]哪些营销领域还尚未开发?有机会吗?

[4]怎样让别人的客户来买我们的产品?

[5]人们对我们的产品的感觉如何?

[6]客户有什么特殊的愿望和需求需要我们解决?

3、锁定最佳客户的方法:

为何要不断寻找新的客户?

[1]一些客户由于公司等原因停止购买我们的产品。

[2]一些客户由于地址变动失去了与我们的联系。

[3]有些客户宣告破产或停业。

[4]由于意外事故,或生病、死亡等,不再经营。

[5]由于与其他公司合并、兼并等不再购买。

[6]老客户人员的调动、晋升、辞职、退休等,新的销售代表不再愿意购买本公司的产品。

3、锁定最佳客户的方法:

确定目标客户时必须提出下列问题:

[1]客户对产品需求和渴望的程度如何?

[2]利用不同的营销方法对客户影响的效果如何?

[3]利用什么样的中间渠道?

[4]对于销售代表来说,客户是否容易接近?

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