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销售代表寻找客户的技巧训练

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    PPT文档简介

    1、寻找有成交希望客户的方法:

    [1]如何发现客户对本公司产品的需要性?

    他目前使用本公司产品或者类似产品吗?

    有潜在需要吗?

    [2]如何寻找有成交希望的客户?

    将客户的姓名列成一个表;列出本公司产品吸引客户的5个条件;对每一位客户做深入调查;优先访问具有购买资格的客户;及时划去不符合销售条件的客户。

    2、吸引客户注意的方法:

    [1]遇到客户的首要工作是吸引他们的注意。

    推销自己:展示自己讨人喜欢的一面。

    [2]性情比理智更容易引起注意。

    “随波逐流”、“臭味相投”,不可过于清高!

    [3]尊重客户、给客户带来让渡价值。

    主要体现于服务中,而不是产品本身。

    [4]搞好人际关系是基础。

    “关系是生产力”,是资源!

    3、锁定最佳客户的方法:

    三大概念:

    [1]销售先导者:是指可能需要或者渴望得到营销产品的个人或者组织。

    [2]潜在客户:是指销售代表确认为需要或者渴望得到产品或服务的销售先导。

    [3]目标客户:是指真正有可能购买产品的客户,即有足够的权力,财力来制订购买决策的个人与组织。

    3、锁定最佳客户的方法:

    销售代表在访问客户前必须考虑的问题:

    [1]谁已经购买了我们的商品或服务?

    [2]谁购买了竞争对手的产品或服务?

    [3]哪些营销领域还尚未开发?有机会吗?

    [4]怎样让别人的客户来买我们的产品?

    [5]人们对我们的产品的感觉如何?

    [6]客户有什么特殊的愿望和需求需要我们解决?

    3、锁定最佳客户的方法:

    为何要不断寻找新的客户?

    [1]一些客户由于公司等原因停止购买我们的产品。

    [2]一些客户由于地址变动失去了与我们的联系。

    [3]有些客户宣告破产或停业。

    [4]由于意外事故,或生病、死亡等,不再经营。

    [5]由于与其他公司合并、兼并等不再购买。

    [6]老客户人员的调动、晋升、辞职、退休等,新的销售代表不再愿意购买本公司的产品。

    3、锁定最佳客户的方法:

    确定目标客户时必须提出下列问题:

    [1]客户对产品需求和渴望的程度如何?

    [2]利用不同的营销方法对客户影响的效果如何?

    [3]利用什么样的中间渠道?

    [4]对于销售代表来说,客户是否容易接近?

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    网友评论
    • 发布者:游客
    • 时间:2011-03-26 10:43:13
    • 楼层:#1
    • 内容:根本下载不了!骗人的,原文档200多K,这个是个网页.我下了2次,10分.都没有下来!
    • 管理员:恭喜,您是第一个评论者!
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